آیا فروشندگان حرفه ای زبان باز هستند؟
آیا فروشندگان حرفه ای زبان باز هستند؟
این یک باور کاملا غلط و اشتباه است. فروشندگان حرفه ای زبان باز نیستند. قرار نیست با زبان چرب و نرم شان ما را از لانه بیرون بکشند. متاسفانه هر کسی را می بینیم که پرچانه است، پیش خودمان فکر می کنیم که او می تواند فروشنده خوبی هم باشد، زیرا تصویری که از فروشندگان در ذهن مان داریم، تصویر یک فرد کاملا حرّاف است، و برعکس فکر می کنیم کسی که کمتر حرف می زند نمی تواند فروشنده خوبی باشد. در واقع ما نسبت به فروشندگان شرطی شده ایم. فروشندگی را معادل پرچانه گی و پرحرفی می دانیم. به زعم من (نویسنده این مطلب) کاملا برعکس است. کسانی که عادت به پر حرفی دارند نمی توانند فروشندگان خوبی باشند، مگر این که دست از پر حرفی بردارند.
نکته این جاست برای چه یک فروشنده باید حرف بزند؟ احتمالا می گویید خب معلوم است، برای پرزنت و معرفی محصول یا خدماتش و همچنین زدن مخِ خریدار یا مشتری احتمالی. خودتان را جای خریدار احتمالی بگذارید، واقعا با شنیدن پر حرفی های آقا یا خانم فروشنده تحت تاثیر قرار می گیرید و گول می خورید؟ دلیل پر حرفی فروشندگان یک چیز است، آن هم اینکه یکی از حرف های شان موافق و باب میل شما واقع شود و نهایتا تصمیم بگیرید خرید کنید. در واقع او صد شوت می زند به این امید که یکی از ضرباتش وارد گل شود. این استراتژی کاملا غلط است.
فروشنده حرفه ای زیاد حرف نمی زند، زیاد گوش میدهد.
فروشندگی پولسازترین شغل دنیاست. پس بهتر است قواعد آن را بیاموزید.
یکی از رازهای موفقیت فروشنده های حرفه ای زیاد گوش دادن است. آنها اهل گوش دادن هستند، نه حرف زدن. آنها زمانی حرف می زنند که لازم باشد، و در اکثر موارد در حال فکر کردن و گوش کردن هستند. گاهی برای پاسخ به یک سوال باید مدتها اندیشید. ممکن است عامل نخریدن انبوهی از مشتریان و خریداران احتمالی، پاسخی باشد که شما آن را در چنته ندارید. و قطعا برای یافتن پاسخ های صحیح می بایستی مدتها اندیشید. کلامی که بدون اندیشیدن گفته شود، هیچ تاثیری روی مخاطب نخواهد گذاشت. مخاطب، خودش، خودش را با استفاده از پاسخ های شما فروشنده عزیز، قانع می کند. و وقتی پاسخ های تان بدون منطق و حساب و کتاب گفته شود، او قانع نشده و شما را ترک می کند، و احتمالا سراغ کسی یا کسانی برود که پاسخ های قانع کننده ارائه دهند.
آیا فروشندگان حرفه ای زبان باز هستند؟
چرا فروشندگان حرفه ای زبان باز خیلی موفق نمی شوند؟
شاید در گذشته زبان بازی یک امتیاز ویژه برای فروشندگان محسوب میشد. اما این به ظاهر امتیاز، امروز یک نقطه ضعف بزرگ محسوب می شود. شما فروشنده عزیز و گرامی، با حرف زدن چیز زیادی عایدتان نمی شود، اما با گوش کردن چرا… وقتی گوش میدهید متوجه نگرانی ها و دلایل عدم خرید مشتری یا خریدار احتمالی میشوید. میفهمید او چرا تاکنون نتوانسته تصمیم صحیحی بگیرد، در واقع او با حرف زدنش دارد به شما اطلاعات ارزشمندی ارائه می دهد. هنگام گوش دادن، منتظر این نمانید که نوبت حرف زدن تان فرا برسد. چون تمرکزتان از دست می رود. انتظار برای رسیدن نوبت حرف زدن، لذت شنیدن را تباه می کند. آن قدر بشنوید تا خریدار خودش اعلام کند که دیگر حرفی برای زدن ندارد یا آماده خرید کردن یا سفارش دادن است.
واقعا با حرف زدن، چیزی نصیب تان نمی شود. خریدار ممکن است دنبال دو گوش برای شنیدن باشد، اما شک نکنید پس از شنیدن حرف هایش در 90% مواقع خرید اتفاق می افتد. هدف نهایی کسب مشتری و فروش است، نه حرف زدن. وقتی بتوان با حرف نزدن و فقط شنیدن چیزی را فروخت، چرا زحمت حرف زدن را به خودمان بدهیم؟ در بسیاری از مواردی که خود خریدار به شما مراجعه می کند، گوش کردن به حرف هایش به راحتی مسیر را برای فروش باز می کند، چرا؟ چون او می داند که چه می خواهد، دنبال قانع شدن نیست، اتفاقا قانع کردن خریدار توسط فروشنده کار غلطی است، خریدار خودش باید خودش را با مشاوره صحیحی که از فروشنده می گیرد، قانع کند. کافی ست خوب به حرف هایش گوش کنید، سپس هر آنچه لازم است را به او بگویید.
خریداران امروزی، حوصله حرف های صدمن یک غاز ما را ندارند. توضیحات و صحبت های زیاد آنها را کلافه می کند. باور کنید با زیاد حرف زدن، تاثیر منفی رو مخاطب تان می گذارید، ممکن است از روی احترام چیزی به شما نگویند، اما قول می دهم بار دوم سراغ تان نخواهند آمد. ضمنا شاید فکر کنیم حرف های مان خیلی زیباست، اما ممکن است برای مخاطب، حرف های مان هیچ جذابیت و ارزشی نداشته باشد. هدف تان را فراموش نکنید، فروش و کسب مشتری. فقط جایی که لازم بود حرف بزنید آن هم به اندازه و با تمام وجود. داشتن وجه تمایز می‌تواند عامل افزایش فروش باشد. فروشنده های حرفه ای، مهمترین وجه تمایز کسب و کارهای موفق نسبت به رقبای شان هستند.
فروشنده حرفه ای چه موقع حرف بزند و چه بگوید؟
من حرف زدن را منکر نمی شوم. اما باید به اندازه حرف زد، و حرفهای خوب زد. سوال پرسیدن یکی از خصوصیات فروشندگان حرفه ای ست. چرا؟ زیرا خریدار یا مشتری احتمالی را ترغیب به پاسخ دادن می کند و همین موضوع باعث می شود که اطلاعات خوبی از مشتری به دست بیاوریم. اینکه چه بپرسیم تعیین کننده پاسخی ست که قرار است بشنویم. ممکن است سوالات اشتباهی را مطرح کرده، مشتری را برای همیشه از دست بدهیم. پرسیدن این سوال که شما چقدر پول دارید حرف قشنگی نیست. چرا؟ زیرا ممکن است پاسج به این سوال منِ خریدار را خجالت زده کند. گاهی فروشنده می خواهد محصولی را به مشتری معرفی کند، اما نمی داند بودجه مشتری چقدر است. در نتیجه می پرسد چقدر پول دارید و این سوال غلطی ست. باید بپرسد چه مقدار بودجه می خواهید به این محصول تخصیص دهید؟ نه اینکه چقدر پول دارد. معنای سوال این است که من (فروشنده) با بودجه شما (خریدار) کاری ندارم (ممکن است مبلغ آنچنانی نداشته باشید)، بلکه میخواهم بدانم چقدر از دارایی خود را می خواهید صرف خرید این محصول کنید، (بعارتی هر جوابی خریدار احتمالی بدهد، نیاز نیست خجالت بکشد) و این گونه است که شما باید سوال بپرسید؟ یا پرسیدن سوالاتی که به حریم خصوصی افراد وارد شود اصلا جالب نیست (به قولی فروشنده می خواهد زودی پسرخاله شود) و این مخالف رفتار یک فروشنده حرفه ای ست.
پرسیدن این سوال که چرا از همان اول از ما خرید نکردید اصلا سوال درستی نیست، (خریدار احتمالی می تواند بگوید دوست داشتم و به شما ربطی ندارد) به جای باید بپرسید چه عاملی باعث شد دیگر از فلان کس یا رقیب خرید نکنید؟ ما نمی خواهیم اشتباه آنها را تکرار کنیم، و شما را از دست بدهیم.
ببینید شیوه بیان چقدر می تواند متفاوت و موثر باشد؟ با درست سوال پرسیدن می توانید مشتریان فراوانی به دست بیاورید.
