اشتباهات بزرگ فروشندگان که باعث کاهش فروش میشود.

اشتباهات بزرگ فروشندگان که باعث کاهش فروش میشود.

در این مطلب میخواهیم به اشتباهات بزرگ فروشندگان که باعث کاهش فروش میشوند اشاره کنیم. آشنایی با این اشتباهات و پرهیز از آنها میتواند مانع از کاهش فروش شما شود. گاهی به قدری یک اشتباه را تکرار کرده ایم که به صورت عادت در آمده است و فکر می کنیم نه تنها اشتباه است، بلکه کاملا درست است. مثلا جر و بحث کردن با مشتریان و سعی در قانع کردن ایشان، یکی از اخلاق های کاملا اشتباه فروشندگان غیر حرفه ای ست. به ازای هر یک جر و بحث، شما یک مشتری خود را از دست میدهید.

در زیر به کلیه اشتباهات فروشندگان و راههای اجتناب از آن اشتباهات اشاره خواهیم کرد:

• همه را یک جور پرزنت کردن

یکی از اشتباهات بزرگ فروشندگان این است که همه را یک جور پرزنت میکنند. بی سواد و باسواد، پیرمرد، پیرزن، جوان، زن و مرد، پزشک و مهندس و… کاملا اشتباه است. مانند طوطی جملات را حفظ نکنید و تحویل مشتری ندهید. شما طوطی نیستید. شما یک نوار ضبط شده نیستید. شما انسان هستید. یک پرزنت را میتوان 1000 جورِ مختلف ارائه داد. هدف، ترغیبِ مشتری احتمالی، به خرید کردن است. پرزنت و ارائه ی محصول، راهی ست برای ترغیب کردن و تشویق کردن مخاطبین و مشتریانِ احتمالی، به اینکه محصولات و خدمات ما را خریداری کنند. پس مخاطب باید از پرزنت و معرفی محصول، تاثیر بگیرد. هر کسی علایق و سلایقِ خاصِّ خودش را دارد. افراد مختلف، باید پرزنت های مختلف را تجربه کنند. مگر اینکه متن و محتوای پرزنت شما به قدری ساده و عامیانه و همه فهم باشد، که بتوان آن را برای همه به کار برد. اما تسلط فروشنده روی محتوای پرزنت، باعث میشود فروشنده بتواند به زبان ساده یا تخصصی متناسب با هر فرد، متن پرزنتش را ارائه کند. نفهمیدن و درک نکردن متن پرزنت، باعث کاهش فروش میشود. وقتی مشتری احتمالی، پیشنهادِ شما را نفهمد و درک نکند، به چه چیزی دقیقا باید پاسخ مثبت بدهد؟ اساتید فروش، می توانند تک تکِ مردم کره ی زمین را متفاوت پرزنت کنند. شما میبایستی بهترین شیوه های ارائه و پرزنت محصول را فرا بگیرید.

• علاقه نداشتن به فروش و فروشندگی

این هم یکی از اشتباهات بزرگ فروشندگان است که کارشان را دوست ندارند، محصولی که میفروشند را دوست ندارند. بی علاقه هستند و هیچ شور و اشتیاق و علاقه ای نسبت به کاری که می کنند ندارد و از طرفی در عجب هستند که چرا در فروشندگی توفیقی برای شان حاصل نمیشود. تمام فروشندگانِ ثروتمند جهان، شدیدا عاشق فروشندگی و کارشان هستند. بی علاقگی باعث کلافگی و عدم موفقیت میشود. کسی که فروش و فروشندگی را دوست ندارد، امکان ندارد بتواند در کارش به موفقیت های بزرگی دست یابد. تمام قهرمانانِ ورزشی جهان، بی نهایت عاشقِ رشته ی ورزشی شان هستند. مگر ممکن است تصور کنید رونالدو، عاشق فوتبال نبوده باشد؟ یا محمد علی کلی، بوکس را دوست نداشته باشد. علاقه، شرط لازم برای پیروزی در فروشندگی است. کسانی که فروش و فروشندگی را دوست نداشته باشند، با کاهش فروش یا عدمِ فروش مواجه میشوند.

• علاقه نداشتن به برقراری ارتباط با مردم

این نیز یکی از اشتباهات بزرگ فروشندگان است که کاهش فروش به همراه دارد. نمیتوان با مردم ارتباط برقرار نکرد، و در عینِ حال، به موفقیت در فروش، دست یافت. موفقیت شما ربط مستقیمی به کیفیتِ ارتباطاتِ شما با مردم دارد. کسی که با اخلاق نیست، مردم دار نیست، ارتباط برقرار کردن با مردم را دوست ندارد، سرش را از لاکِ خودش بیرون نمیآورد، و بدتر از همه اینکه اصلا مردم را دوست ندارد، نمی تواند در فروش و فروشندگی بدرخشد. مادامی که مردم را دوست نداشته باشید و عاشق مردم نباشید، محال ممکن است بتوانید با مردم معامله کنید و چیزی به ایشان بفروشید. برترین فروشندگان جهان، مردم دار ترین شان هستند. مادامی که ارتباطی برقرار نشود، فروشی رقم نخواهد خورد. مردم قرار است از شما بخرند، مردم قرار است محصولات و خدمات شما را بپسندند، مردم قرار است به شما پول بپردازند. پس باید ایشان را دوست داشته باشید. علاقه نداشتن به کاری که میکنید، علاقه نداشتن به محصولی که میفروشید، علاقه نداشتن به مردم، باعث کاهشِ شدید فروش و شکست خوردن شما میشود.

• آنچه را میفروشید را بشناسید، دوستش داشته باشید و خودتان نیز مصرف کننده اش باشید.

نشناختن آنچه که قرار است بفروشید، یکی از اشتباهات بزرگ فروشندگان محسوب میشود. چرا آنچه که میفروشید را نمیشناسید؟ قطعا چون علاقه ای ندارید. وگرنه حتما میشناختیدش و به آن عشق میورزیدید. چطور میتوانید مشتری را مجاب کنید که آنچه که نمیشناسیدش را بفروشید؟ او از شما تاثیری نمیگیرد. شما باید مشتری را با جذابیت ها و کاربردهای محصولات و خدماتی که میفروشید آشنا کنید. شما باید روی مشتری تاثیر بگذارید تا فروشی یا خریدی صورت بگیرد. فروشنده ای که محصولش را نمیشناسد، چگونه میخواهد روی مشتری تاثیر بگذارد؟ از کدام مزایا میخواهید حرف بزنید؟ بهتر است آنچه که میفروشید را کاملا بشناسید تا بتوانید کاملا از آن دفاع کنید. به زعمِ من، فروشنده باید مانند وکیل مدافع که از موکِّلش دفاع می کند، از محصولی که میفروشد، با تمامِ وجود و قدرت، دفاع کند. در این صورت میتوانید روی اقناعِ مشتریان (قانع کردن مشتریان) حساب کنید. اگر ممکن است خودتان نیز مصرف کننده ی محصولی باشید که میفروشید. مثلا فروشندگان کتاب که خودشان کتاب خوان هستند، از فروشندگانی که اهل مطالعه و کتاب خواندن نیستند، موفق ترند. شما اگر خودتان مصرف کننده باشید، در جلسات پرزنت براحتی میتوانید مشتریان خود را مجاب کنید. کافی ست در مورد تجربیاتِ واقعی خودتان از محصولی که استفاده کرده اید بگویید. برای همین است که بازاریابان شبکه ای، در امرِ پرزنت، بسیار حرفه ای و قدرتمند عمل می کنند. نتورکرها، خودشان مصرف کننده و استفاده کننده از محصولاتی که میفروشند هستند.

• کوزه گر از کوزه ی شکسته آب میخورد.

یک فروشنده باید از بهترین کوزه آب بخورد. تا بتواند دیگران را تشویق کند که آنها نیز بهترین کوزه را بخرند. خریدار به خودش میگوید اگر کوزه گر با کوزه ی شکسته اش آب میخورد، پس چرا ما این کار را نکنیم. من به عنوان فروشنده، میبایستی برترین محصولات و خدمات را خودم استفاده کنم، تا بتوانم دیگران را تشویق کنم به اینکه آنها نیز از بهترین محصولات و خدمات ما خریداری کنند. یکی از بزرگترین اشتباهات فروشندگان همین است که چون خودشان از برترین محصولات و خدمات شان بهره نمیگیرند، دیگران را نیز نمیتوانند تشویق کنند که آنها اینچنین کنند. شما فروشندگان عزیز، میبایستی با پرهیز از اشتباهات بزرگ فروشندگان، و یادگیری بایدهای فروش، به توسعه ی کسب و کار خویش بپردازید. بدون بیشتر کردن و افزایش فروش، توسعه ی کسب و کار، ممکن نیست.