آیا افزایش تضمینی فروش یا قطعی فروش امکان پذیر است؟
آیا افزایش تضمینی فروش یا قطعی فروش امکان پذیر است؟
افزایش تضمینی و قطعی فروش، امری سخت اما ممکن است. البته این فروشنده است که در افزایش قطعی و تضمینی فروش نقش اساسی را ایفا میکند. هرگز نمیتوان نقش فروشنده را در افزایش قطعی و تضمینی فروش، نادیده گرفت. بسیاری از فروشندگان فکر می کنند فروش امری ست که قرار است به خودی خود و کاملا تصادفی رخ دهد. اصلا این طور نیست. طرز فکرِ رخ دادن تصادفی امور و وقایع باعث میشود که ما نقش تلاش های خودمان را در رخ دادن امری نادیده بگیریم. یعنی ممکن است فکر کنیم که ما تاثیر آنچنانی روش افزایش فروش نداریم، و فروش خودش باید متناسب با شرایط بازار اتفاق بیفتد. بنابراین این طور فکر میکنیم که چه تلاش کنیم و چه دست روی دست گذاریم، فرقی نمیکند، فروش قرار است خودش اتفاق بیفتد، و ما هیچ تاثیری روی وقوعش نداریم. بارها گفته ام و باز میگویم: هیچ محصولی خریداری نمیشود، بلکه محصولات فروخته میشوند.
داشتن فروش و نداشتن فروش ربط مستقیم و صد درصدی به طرز فکرِ یک فروشنده دارد. هر کس فروش دارد، قطعا از طرز فکری بهتری نسبت به کسی که فروش ندارد بهره مند است. فروشنده میتواند به طور قطعی و تضمینی فروشش را افزایش دهد. به شرطی که باور داشته باشد هر چیزی ممکن است. البته میبایستی بدانید فروش سخت ترین کار دنیاست. افزایش تضمینی و قطعی فروش که فرآیندی بی نهایت سخت و نشدنی به نظر میرسد، زیرا در دنیایی زندگی میکنیم که همه چیز در آن غیر قطعی و احتمالی است. اگر فروش و فروختن 100% قطعی و تضمینی بود، الان همه فروشنده بودند. غیر قطعی بودن و غیر تضمینی بودن فروش است که تعداد فروشندگان را ناچیز میکند. اصولا هر کار راحتی متقاضیان فراوان، و هر کار سختی متقاضیان اندکی دارد و هر کار فوق العاده سختی متقاضیان انگشت شماری خواهد داشت. با وجود سخت بودن فروش، افزایش تضمینی و قطعی فروش امکان پذیر است که البته شرایطی دارد که در ادامه به آن خواهیم پرداخت.
عوامل موثر روی افزایش تضمینی فروش کدامند؟
عوامل متعددی روی افزایش قطعی فروش تاثیرگذار هستند. که در این مطلب به طور مختصر به آنها میپردازیم:
- فروشنده باید تمایز اصلی محصولی که میفروشد را با سایر محصولات موجود در بازار بشناسد. اگر محصول شما تمایزی نسبت به محصولات مشابه در بازار نداشته باشد، کارتان سخت میشود. بازار مشتاق خرید تمایز است. مساله این است که محصول من نسبت به رقبا چه امتیاز ویژه ای دارد؟ اگر امتیاز ویژه ای نسبت به سایر رقبا نداشته باشید، دلیلی ندارد مشتری شما را انتخاب کند. میرود سراغ یک فروشنده ی دیگر که بتواند محصول متمایزتری نسبت به دیگران به ایشان ارائه کند. فروش محصول متمایز، می تواند موجبات افزایش تضمینی و قطعی فروش را منجر بشود. هر چقدر محصول تان نسبت به سایر رقبا متمایزتر باشد، راحت تر میتوانید بیشتر بفروشید. در واقع اگر وجه تمایز داشته باشید می توانید به فکرِ فتح بازار باشید. ولی اگر محصول تان امتیاز ویژه ای نسبت به محصول رقبا نداشته باشد، قطعا کارتان سخت خواهد شد.
- یکی دیگر از عوامل افزایش فروش تضمینی و قطعی این است که بتوانید نیاز بازار را به خوبی شناسایی کنید و مطابق نیاز بازار، محصول و خدمات تان را ارائه کنید. هر چقدر محصول تان مطابقتِ بیشتری با نیازهای بازار داشته باشد، راحت تر و بیشتر و سریعتر فروخته میشود. سخت ترین کار ممکن این است که بخواهیم محصول مان را که هیچ امتیاز ویژه ای نسبت به محصولِ رقبا ندارد، به بازاری بفروشیم که نیازی به محصول مان ندارد. زیرا محصول مان نیازهای بازار را نمیتواند رفع و تامین کند. گاهی محصول خوب، خودش، خودش را میفروشد. ما نمیخواهیم به سختی محصولات یا خدمات مان را بفروشیم. وقتی امتیاز ویژه ای نسبت به رقبا نداریم، کارمان بسیار سخت میشود. وقتی محصول مان خواهان ندارد، کارمان به شدت سخت میشود. محصول شما میبایستی به قدری مورد نیاز بازار باشد، که با کمترین زحمت ممکن به فروش برسد. نه اینکه شما خودتان را برای فروش محصولات تان به زحمت زیادی بیاندازید.
- نکته ی بعدی و بسیار مهم این است که توانایی های فروشنده می تواند موجبِ افزایش تضمینی و قطعی فروش شود. هر چقدر فروشنده، مهارتهای بیشتری برای فروشندگی داشته باشد، راحت تر خواهد فروخت. فروشندگی، یک هنر است، یک علمِ قابل یادگیری است. هنوز تصور مردم بر این است که خریداری که خواستار و نیازمند ِ خرید کردن است، خرید خواهد کرد. و این ربطی به هنرِ فروشنده ندارد. پس فرقی نمیکند فروشنده توانمند و ماهر باشد یا خیر! من، تصور و باور دیگری دارم. به زعمِ من، این فروشندگانِ ماهر و توانا هستند که میفروشند. درست است، خریدار اگر نیاز داشته باشد، خودش خواهد خرید. اما سوال اینجاست که از چه کسی خواهد خرید؟ چرا باید از ما بخرد و از دیگری نخرد؟ چه کار کنیم از ما بخرد؟ چگونه مورد انتخاب مشتری قرار بگیریم؟ صبر کنیم او سمتِ ما بیاید؟ یا ما باید سمت او برویم و ایشان را سمتِ خودمان بکشانیم. فروشندگی، هنر ایجاد تمایل به خرید در کسی ست که تمایلی به خرید کردن ندارد. فروشندگی، هنرِ تمام کردن فروش است. افزایش تضمینی و قطعی فروش ممکن است اگر و فقط اگر فروشنده کارکشته باشد. مشتری اگر از شما خرید نکند، از دیگری خرید خواهد کرد. ما (فروشندگان) باید همه را به سمت خودمان بکشانیم. هم کسانی که محصول ما را نیاز دارند، هم کسانی که فکر می کنند خواهان خریداری محصول ما نیستند. آنها باید مجاب و متقاعد شوند (البته به مرور زمان) که محصولِ ما بدردشان میخورد. البته شما نمیتوانید یک فردی که اعتیاد ندارد را مجاب کنید تا به مرکزِ ترکِ اعتیادِ شما بیاید و در آنجا ثبت نام کند. هدف شما باید متقاعد کردنِ معتادانی باشد که فکر نمیکنند مراجعه کردن به کمپ ترک اعتیاد شما، برای شان مثمر ثمر باشد. بازار هدف شما باید بدرستی انتخاب شده باشد. وادار کردن کسی به خرید کردن از شما که بازار هدف تان نیست کار بسیار اشتباهی ست. هرگز نمیتوانید پوشک بچه به یک مادری بفروشید که فرزندش را از پوشک گرفته باشد. در بسیاری از موارد، مشتری نیازمند محصول ما هست، اما تمایلی به خرید کردن از ما ندارد.
- بد نیست برای تان به تعریفِ بازار هدف بپردازم. بازار هدف، جماعتی هستند که نیازمند خرید محصول و خدماتی هستند که ما میفروشیم. مثلا مادرانی که فرزندان زیر 3 سال دارند، نیازمند خرید پوشک بچه هستند. پس این مادران، بازار هدف ما را تشکیل میدهند. نیاز با میل تفاوت دارد. مشتری ممکن است نیاز داشته باشد، اما میلی به خرید کردن نداشته باشد. حالا هنر فروشنده این است که در مشتری ایجاد میل و رغبت کند. مبحث ما در زمینه ی ایجاد میل و رغبت و حتی ایجاد نیاز در مشتری نیست. مبحث ما حول محور افزایش قطعی و تضمینی فروش است. یقین حاصل کنید، افزایش تضمینی فروش و افزایش قطعی فروش، فقط میتواند در بازار هدف شما رخ دهد، نه خارج از آن! زحمت فروش به جماعتی خارج از محدوده ی بازار هدف بسیار سخت و نشدنی ست. و از طرفی افزایش تضمینی فروش و افزایش قطعی فروش حولِ محورِ بازار هدف مان کاملا دست یافتنی ست. نکته ی بسیار مهم پیشنهادی ست که ما به بازار هدف مان میدهیم. یادم است زمانی که فرزندِ دلبندم سنّش کمتر از 3 سال بود، برایش پوشکی میخریدم که یک زیر انداز اضافه و هدیه در هر بسته ای قرار میداد. به قدری این زیر انداز بدرد بخور بود که امکان نداشت ما از برندِ دیگری پوشک بخریم. پیشنهادِ ویژه ی آن برند (قرار دادن زیر انداز داخل بسته بندی پوشک) غیر قابل رد کردن بود. ارائه ی پیشنهادِ رد نشدنی، مهمترین عامل افزایش تضمینی و افزایش قطعی فروش است.
