چرا به افزایش فروش و بالا رفتن فروش نیازمندیم؟

چرا به افزایش فروش و بالا رفتن فروش نیازمندیم؟

پاسخ به این سوال بسیار ساده است. رقابت بین تمام کسب و کارهای جهان جهت رسیدن به افزایش فروش و بالارفتن فروش است. ما میخواهیم از رقیب جلوتر بزنیم. که چی بشه؟ که فروش مان افزایش بیاید. وگرنه فروش مان به اندازه رقیب خواهد بود. از کجا بفهمیم که توانستیم بر رقیب خویش در دنیای کسب و کار پیشی بگیریم؟ از بالارفتن و افزایش فروش محصولات و خدمات مان! برای چه تبلیغات می کنیم؟ برای افزایش فروش و بالارفتن فروش! برای چه نیروهای فروش را آموزش می دهیم؟ برای بالارفتن فروش و افزایش فروش! در حقیقت 100% تلاش های تیم فروش و بازاریابی و تبلیغات با هدف معین و مشخص صورت میگیرد: آنهم بالارفتن فروش و افزایش فروش محصولات و خدمات! جان کلام اینکه در همه چیز ربط به فروش دارد و هر حرکتی که منجر به افزایش فروش یا بالارفتن فروش شود صحیح و هر اقدامی که مانع از فروش یا افزایش فروش شود غلط و اشتباه محض است.

اگر فروش نداشته باشیم یا با کاهش فروش و تقاضا مواجه شویم کلاه مان پس معرکه است. مهمترین عامل ورشکستگی کاهش تقاضا و کاهش فروش است. در این مطلب میخواهیم به عواملی که منجر به افزایش فروش یا بالارفتن فروش میشوند اشاره کنیم. باز هم تاکید می کنم هر اقدامی که منجر به افزایش فروش یا بالارفات فروش شود صحیح وگرنه غلط است. بالارفتن فروش و تقاضا یا افزایش فروش می تواند تضمین کننده حیات و بقاء کسب و کار ما باشد. هر چه بیشتر بفروشیم موفق تر و هر چقدر کمتر بفروشیم به ورشکستگی نزدیک تریم. اگر میخواهید تنها راه موفقیت یک کسب و کار را بدانید و همچنین میخواهید بدانید چگونه میتوان هرگز ورشکسته نشد، بدانید که با افزایش فروش یا بالارفتن فروش هر دو هدف محقق میگردد.

چگونه می توان موجبات افزایش فروش و بالارفتن فروش را محقق کرد؟

این سوالی ست که یک جواب مشخص و معین ندارد. اما اگر قرار باشد تنها یک پاسخ بدهم این است که با افزایش تقاضا، فروش بالا می رود و افزایش می یابد. کلیه عملیات بازاریابی ما می بایستی در نهایت موجب افزایش تقاضا گردد. پس از افزایش تقاضا، افزایش سفارش و افزایش فروش خواهیم داشت و فروش مان طبیعتا بالا خواهد رفت. اما آنچه ما دنبالش هستیم افزایش دائمی فروش است، نه اینکه به طور مقطعی فروش مان بالا برود و سپس افت کند.

• یک سوال بسیار مهم: محصول ما چه امتیازی دارد که سایر محصولات (منظورمان محصول رقبا است) فاقد آن هستند؟ این امتیاز میبایستی متمایز کننده ما از رقبا باشد. عاملی باشد که ما را از سایر رقبا جدا کند و موجب این شود که مشتری بین ما و رقیب، ما را انتخاب کند. اگر ما امتیاز ویژه ای نسبت به رقبا نداشته باشیم، دلیلی ندارد که مشتری ما را انتخاب کند و رقیب مان را انتخاب نکند. پس یکی از عواملی که می تواند موجب افزایش فروش یا بالا رفتن فروش شود، امتیازات ویژه ای است که محصولات ما از آن برخوردار است، که به آن می گویند وجه تمایز! داشتن وجه تمایز میتواند باعث شود که ما یک سر و گردن از رقبا بالاتر باشیم.
• نکته بسیار مهم دیگر این است که وجه تمایز ما برای مشتری چقدر ارزشمند است؟ ممکن است ما با رقبا فرق داشته باشیم، اما فرق ما با رقبا برای مشتری کاملا بدون ارزش باشد. مثلا محصول ما از کیفیت بالاتری برخوردار باشد، اما مشتری صرفا برایش قیمت مهم باشد و نه کیفیت! پس پیش از اینکه بخواهیم وجه تمایز ایجاد کنیم باید ببینیم وجه تمایز ایجاد شده برای مشتری اهمیت خواهد داشت یا خیر. ممکن است مشتری فرض را بر این گذاشته باشد که تمامی محصولات دارای کیفیت بالا هستند، حالا ایشان از بین محصولات با کیفیت دنبال مقرون به صرفه ترین محصول هستند. به عنوان مثال هیچ کس دنبال خرید آب معدنی با کیفیت تر نیست. از نظر مشتری آب خوشمزه تر وجود ندارد و آب، آب است. پس اگر محصول ما دارای وجه تمایز خاصی باشد که برای مشتری بسیار با ارزش باشد، افزایش فروش صورت خواهد گرفت و فروش مان بالا خواهد رفت.
• اشتباه بسیاری از فروشندگان این است که می روند سراغ محصولاتی که متقاضی اندک و عرضه کننده فراوان دارد. به جای اینکه بخواهید به زور تقاضا را با انواع و اقسام ترفندها بالا ببرید، روی فروش محصولاتی کار کنید که همیشه متقاضی دارند. فروش محصولاتی که فاقد تقاضا هستند یا تقاضا برای شان بسیار اندک است کار کاملا سختی است و احتمال موفقیت شما در آن بسیار کم خواهد بود. هر چه تقاضا بالاتر و عرضه کننده کمتر باشد احتمالا افزایش فروش بیشتر خواهد بود و همین فروش تان را بالا خواهد برد.
• 24 ساعته بفروشید. بسیاری از کسب و کارها ساعت کاری مشخص و معینی دارند. مثلا از 9 صبح محل کارشان هستند تا 5 بعد از ظهر. آنها خارج از این تایم، اصلا کار نمی کنند. که این یک اشتباه بزرگ است. شما می توانید روزانه 8 ساعت کار کنید. اما ساز و کار بیزینس شما باید به گونه ای باشد که بتوانید 24 ساعته بفروشید. مثلا فروشگاه اینترنتی داشته باشید یا سفارش آنلاین بگیرید. هنگامی که رقیب شما خواب است یا به مشتری سرویس نمیدهد، یا روز تعطیل است و مشتری میخواهد خرید کند و سفارش دهد، اگر شما و کسب و کارتان دم دست باشید و بتوانید اینترنتی و 24 ساعته پاسخگوی سفارشات مشتریان باشید، آنها به شما مراجعه خواهند کرد و از شما خرید خواهند کرد. در واقع شما زمانی سرویس میدهید که رقیب سرویس نمیدهد. زمانی میفروشید که رقیب نمیفروشد و همین امتیاز می تواند موجبات افزایش فروش و بالارفتن فروش شما را فراهم کند.
• محصول خوب، خودش خودش را نمیتواند بفروشد. این شما هستید که باید محصول را بفروشید. پس باید مهارت های فروش و بازاریابی خویش را افزایش دهید. افزایش مهارت های فروش موجب افزایش فروش و بالارفتن فروش خواهد شد.
• خیلی خوب است که شما فروشنده خوبی باشید. از طرفی خیلی خوب است که محصولی که میفروشید ویژگی های ممتازی داشته باشد. در واقع وجه تمایز داشته باشد. اما باید محصول مناسب به فرد واجد شرایط معرفی شود. یعنی محصول تان را به کسی معرفی کنید که خواهان و نیازمند خریدش باشد. کسی که واقعا محصول تان را نیاز داشته باشد. اگر کسانی را بیابید که شیفته محصولات و خدمات تان باشند آن وقت می توانید براحتی به آنها بفروشید. هر چقدر آنها کمتر به محصولی که میفروشید نیاز داشته باشند، سخت تر میتوانید بفروشید. افزایش فروش و بالا رفتن فروش تان ربط مستقیمی دارد به نیاز مشتریان!
• یکی از عواملی که می تواند موجب افزایش فروش و بالارفتن فروش شود، تبلیغات هدفمند و موثر است. البته در مطالب دیگر به طور مفصل به موضوع تبلیغات هدفمند و موثر پرداخته ایم. اما به طور اجمالی بدانید اگر تبلیغات شما به دست مخاطبین هدف و بازار هدف تان برسد، فروش تان بالا خواهد رفت. به شرطی که بازار هدف، واقعا جماعتی باشند که شیفته محصولات و خدمات شما هستند.
• در مطالب بعدی به راه ها و شیوه های افزایش و بالارفتن فروش خواهیم پرداخت.