عوامل اصلی افزایش فروش چیست؟

عوامل اصلی افزایش فروش چه مواردی هستند؟

عوامل متعددی روی افزایش فروش تاثیر دارند. نمیتوان صرفا به یک یا دو یا حتی سه مورد اشاره کرد. اما در این مطلب به عوامل و دلایل اصلی افزایش فروش خواهیم پرداخت. ممکن است در کسب و کار شما صرفا یک یا دو عامل باعث افزایش فروش تان شود. ما سعی می‌کنیم نگاهی اجمالی به تک تک موارد بیاندازیم.

• یکی از عوامل اصلی و دلایل افزایش فروش این است که محصول شما خواهان فراوان داشته باشد. اگر محصولی که می‌فروشید جزو نیازهای اصلی و اساسی مردم باشد، راحت تر می‌توانید آن را بفروشید، تا محصولی که کمتر مورد نیاز است و فروشش طبیعتا نیاز به تلاش فراوانی از طرف فروشنده دارد. هنر یک فروشنده این نیست که هر طور شده محصولی که حتی خواهان ندارد را بفروشد، بلکه هنرش این است که روی فروش محصولی دست بگذارد، که بدون تلاش برای ایجاد نیاز در مشتری، خواهان فراوان و مشتریان فراوان داشته باشد. مثلا فروش ” خودکار ” که محصولی واقعا مورد نیاز است به تلاش فراوانی نیاز ندارد. ولی فروش خودنویس گران قیمت و لاکچری ممکن است نیاز به تلاش فراوان داشته باشد، چرا که واقعا مورد نیاز عده ی کثیری از جامعه نیست. نمی‌گویم ” خودنویس ” نفروشید، بلکه میگویم بیشتر سعی کنید محصولی را بفروشید که جزو نیازهای اساسی و اصلی و روزمره مردم باشد.
• یکی دیگر از عوامل و دلایل اصلی افزایش فروش، خودِ فروشنده است. فروشنده باید عاشق محصولی باشد که می‌فروشد. بسیاری از فروشندگان اصلا و ابدا نه محصولی که میفروشند را می‌شناسند، نه به فروش آن علاقه ای دارند، و نه کارشان را دوست دارند. وقتی کارت رو دوست نداری، وقتی عاشق کارت نیستی، وقتی عاشق محصولی که میفروشی نیستی، نمی‌توانی در فروش آن موفق باشی. افزایش فروش برای محصولی که آن را دوست نداری، رویایی دست نیافتنی است. یک فروشنده باید عاشق کاری باشد که انجام میدهد (فروشندگی) و عاشق محصول یا خدماتی باشد که آن را می‌فروشد.
• یکی دیگر از عوامل اصلی و دلایل اصلی افزایش فروش این است که فروشنده به طور کامل محصولی که می‌فروشد را بشناسد. بسیاری از فروشندگان غیر حرفه ای نسبت به محصولی که میفروشند جاهل هستند. آن را به خوبی نمی‌شناسند. با مزیت‌های محصولی که میفروشند آشنا نیستند. از کاربرد کامل محصولی که ارائه میدهند بی اطلاع هستند. آنها ادعا می‌کنند می‌توانند هر محصولی را بفروشند. اما ادعای شان بی پایه و اساس است. چطور میتوانید محصولی را بفروشید که آن را اصلا نمی‌شناسید؟ خریداران دوست دارند از کسی خرید کنند که بتواند مشاوره ای عالی در مورد محصولی که می‌فروشد ارائه دهد. من که دوست دارم قبل از خرید حتما با یک فرد خبره و حرفه ای و کارشناس صحبت کنم. سپس تصمیم خودم را بگیرم و خرید را نهایی کنم. فروشنده ای که محصولش را به خوبی نمیشناسد، چگونه می‌تواند به من مشاوره ای واقعی و کامل و حرفه ای ارائه دهد؟ فروشنده ای که محصولش را به خوبی نمی‌شناسد و از ویژگی های آن به طور کامل اطلاعی ندارد و کاربردهای آن را به خوبی نمی‌شناسد نمی‌تواند برای تشکیلاتی که در آن کار میکند افزایش فروش به ارمغان بیاورد. فروشنده باید به قدری محصول را بشناسد که منِ خریدار فکر کنم او خالق و سازنده ی محصول است. در بسیاری از مواقع خریداران اطلاعات کامل تری نسبت به محصولی که میخواهند بخرند دارند تا خود فروشنده. البته گاهی تنوع محصولات به قدری زیاد است که فروشندگان نمی‌توانند تمام آنها را کاملا بشناسند. در این مواقع طبیعی ست که خریدار نسبت به محصولی خاص که می‌خواهد بخرد، اطلاعات بیشتری نسبت به فروشنده داشته باشد که هزاران محصول را می‌فروشد. اما فروشنده باید صنعتش را به خوبی بشناسد. و به طور اجمالی محصولات را بشناسد. و این مقدور نیست مگر اینکه فروشنده کارش را دوست داشته باشد و به آن عشق بورزد.
• یکی دیگر از عوامل و دلایل اصلی افزایش فروش این است که فروشنده منتظر خریدار نماند و خودش برای فروش و فروختن پیش قدم شود و پیش دستی کند. فراموش نکنید، محصولات و کالاها و خدمات، خریداری نمیشوند، بلکه فروخته می‌شوند. اگر بدانید قرار نیست محصول تان خریداری شود، بلکه قرار است فروخته شود، دست از انتظار میکشید و برای فروش و فروختن پیش قدم میشوید. فروشنده باید مهارت‌های فروش خویش را افزایش دهد تا بتواند موجب افزایش فروش شود. انتظار کشیدن هرگز نمی‌تواند موجب رونق کسب و کار شود. برخیزید و خودتان برای فروش محصول تان اقدام کنید. حتی اگر فرصت سر خاراندن نداشته باشید. بعضی ها ادعا می‌کنند فروشنده هایی حرفه ای هستند. آنها می‌گویند اگر مشتری به داخل مغازه بیاید، من امکان ندارد چیزی به ایشان نفروشم و دست خالی مغازه را ترک کند. این هنر شماست که اجازه نمیدهید مشتری بدون خرید مغازه تان را ترک کند. اما اگر مغازه نداشتید چه؟ اگر طبقه دهم یک پاساژ مغازه شما باشد و مغازه تان پاخور نداشته باشد و مراجعه کننده نداشته باشید چه خواهید کرد؟ پس طبیعتا باید با مهارت‌های فروش و فروختن آشنا باشید و اصلا منتظر نباشید مشتری سراغ تان بیاید، بلکه آماده باشید خودتان سراغ مشتری بروید و به ایشان بفروشید. تمام برندهای بزرگ دنیا که به موفقیت های بزرگ رسیده اند، بدون استثناء روزی بوده که خودشان برای فروش محصولات شان پیش قدم شده و بازاریابی و فروش حضوری و فروش تلفنی انجام داده اند تا اینکه توانسته اند خودشان را جا بیاندازید. هیچ موفقیتی با انتظار کشیدن، نصیب تان نخواهد شد. باز هم تاکید میکنم که هیچ محصولی خریداری نمیشود، قرار است تمامی محصولات فروخته شوند. فراموش نکنید که افزایش فروش محصولات شما به مهارت های فروش و بازاریابی شما ربط مستقیم دارند.
• از دیگر عوامل اصلی افزایش فروش این است که فروشنده نگرش مثبت و چشم انداز عالی داشته باشد. امکان ندارد فروش تان افزایش یابد، بدون اینکه نگرش تان مثبت باشد. خوشبینی و مثبت اندیشی مهمترین عامل موفقیت یک فروشنده محسوب می‌شود. با داشتن نگرش مثبت و مثبت اندیش بودن شاید نتوانید به موفقیت قطعی و 100% دست پیدا کنید، اما بدون نگرش مثبت و بدون مثبت اندیشی تحت هیچ شرایطی نخواهید توانست طعم شیرین پیروزی را بچشید. همه چیز به نوع نگرش تان بستگی دارد. نگرش، عینکی ست که با آن جهان تان را می‌نگرید. اگر نگرش تان این باشد که هر روز فروش تان افزایش خواهد یافت، این نگرش محقق خواهد شد. اگر نگرش تان این باشد که رکود بازار موقتی ست، حتما همینطور خواهد شد. اگر نگرش تان این باشد که همه خریدارند، پیش‌بینی تان دیر یا زود تحقق خواهد یافت. نگرش همه چیز است. اگر دارای نگرش درست و سازنده و مثبتی باشید، حتما امورتان مطابق نگرش تان پیش خواهد رفت.
• یکی دیگر از عوامل و دلایل اصلی افزایش فروش مثبت اندیش بودن و خوشبین بودن است. خیلی ها فکر می‌کنند مثبت اندیشی، خرافاتی بودن و انکار واقعیت است. نه، اینطور نیست، مثبت اندیشی دیدن نکات مثبت در هنگام بروز فاجعه‌ است. در هر اتفاقی چه مثبت و چه منفی، بذرهای مثبتی وجود دارد که در آینده می‌تواند به ما میوه و ثمره دهد. خوشبین بودن، همان امیدوار بودن به بهبود وضعیت است و این اصلا بد نیست.
• یک نکته ی بسیار مهم: آن هم اینکه هر چقدر هم مثبت اندیش باشیم و نگرش مثبت داشته باشیم، و امیدوار باشیم و اطلاعات مان بروز باشد و عاشق کارمان باشیم و محصول مان را بشناسیم و استاد فروشندگی باشیم، اگر هیچ عمل و اقدامی صورت نگیرد، هیچ نتیجه ای حاصل نخواهد شد. تمام ابزارهای موفقیت در فروش که برای تان برشمردیم، در صورتی که اقدامی صورت نگیرد، آب در هاونگ کوبیدن است. اگر علامه ی دهر باشیم اما هیچ حرکتی انجام ندهیم و هیچ قدمی برنداریم، شکست مان قطعی ست. زیرا به عمل کار برآید، به سخنرانی(سخندانی) نیست. با این وجود هستند کسانی که صبح تا شب در حال اقدام و عمل و حرکت و اجرا هستند و نتیجه ی ناچیزی عایدشان می‌شود. فرض ما بر این است که شما مرد عمل و اهل عمل هستید. با این پیش فرض اگر شما انسانی بسیار پر تلاش و کوشا و ساعی باشید، اما فاقد خصوصیاتی باشید که پیشتر به آنها اشاره کرده‌ایم، کمترین نتیجه از بیشترین تلاش نصیبتان خواهد شد. هدف ما این است که با یادگیری مهارت های فروش و البته اقدام مؤثر بتوانید با کمترین تلاش، بیشترین نتیجه را دریافت کنید و با حداقل ورودی، خروجی حداکثری داشته باشید.
• یکی دیگر از دلایل و عوامل افزایش فروش این است که فروشنده اخلاق مدار و مردم شناس باشد. هر چقدر مردم دار تر باشید، مشتریان بیشتری به سمت تان خواهد آمد. تمام خریداران میل دارند از کسی خرید کنند که خوش اخلاق باشد. فروشندگان خوش اخلاق خوش روزی نیز هستند. مردم عاشق انسان‌های خوش‌اخلاق هستند. و دوست دارند با آدم‌های خوش‌اخلاق و خوش مشرب حشر و نشر داشته باشند و معامله کنند. فروشندگان خوش‌اخلاق مشتریان فراوانی را جذب خویش می‌کنند. امکان ندارد مشتری از فرد دیگری خرید کند، مگر اینکه شما نتوانید نیازهای او را برطرف کنید و محصولی را که ایشان میخواهد را نداشته باشید. می‌گویند با دوستان مروت با دشمنان مدارا، این یعنی هنر کنار آمدن با مردم. و اگر شما مجهز به این سلاح (مردم داری و خوش اخلاقی) باشید، همواره فروش تان افزایش خواهد یافت.
• یکی از عوامل و دلایل اصلی افزایش فروش این است که فروشنده بتواند خودش را جای مشتری بگذارد و دنیا را از چشمان مشتریانش بنگرد. مشتری دنبال چه خدماتی ست؟ دنبال چه کیفیت‌های ست؟ دنبال چه ارزش‌هایی ست؟ از محصولات و خدمات ما چه انتظاراتی دارد؟ از بازار چه انتظاری دارد؟ اگر ما بتوانیم خودمان را جای مشتریان بگذاریم و بتوانیم نیازهای واقعی ایشان را درک کنیم و تشخیص دهیم، میتوانیم محصول و خدماتی را به ایشان ارائه دهیم که مطابق نیازها و سلیقه های ایشان باشد و نه مطابق نیازها و علایق ما… محصول را قرار است مشتری بخرد، قرار است مشتری از آن استفاده کند، قرار است محصول ما نیازهای ایشان را برطرف کند، پس باید مطابق نیازهای ایشان طراحی و تهیه و تولید و ارائه گردد. در مطالب بعدی با سایر عوامل افزایش فروش آشنا خواهیم شد.