اوج فروش چه زمانی اتفاق می افتد؟
اوج فروش چه زمانی اتفاق می افتد؟
اوج فروش چه زمانی میتواند برای مان اتفاق بیفتد؟
تمام تلاشهای یک فروشنده برای این است که به اوج فروش دست یابد. امکان ندارد فروشنده آمادگی نداشته باشد و به اوج فروش دست یابد. متاسفانه بسیاری از فروشنده ها به دنبال این نیستند که فروش شان به اوج برسد، فقط به دنبال فروش برای گشنه نماندن هستند. آنها میخواهند بفروشند تا نیازهای اولیه خود را تامین کنند. آنها به دنبال کسب هدف و رویاهای خویش نیستند، و این بدترین اتفاقی ست که می تواند برای یک فروشنده بیفتد که بخواهد رویاهایش را فراموش کند و فقط به دنبال رفع نیازهای روزمره اش باشد.
رسیدن به اوج فروش، کاراکتر و شخصیت میخواهد. یک فروشنده حرفه ای ابتدا به ساکن باید خودش به اوج برسد تا بتواند فروشش را به اوج برساند. اگر خودتان به اوج نرسید، فروش تان به اوج نخواهد رسید. اگر روی خودتان کار نکنید نمیتوانید به موفقیت های بزرگ در فروش دست پیدا کنید. ” فروش ” یک نتیجه ی بیرونی ست که حاصل اقدامات درونی فروشنده است. فروشنده اگر از درون به اوج برسد، در بیرون به اوج فروش دست می یابد. و این ممکن نمیشود مگر اینکه فروشنده روی خودش کار کند و به اوج توانایی اش در فروش دست پیدا کند.
اوج فروش زمانی رخ میدهد که من فروشنده روی اوج باشم. اول از درون روی اوج باشید، تا نتایج بیرونی (فروش) برای تان حادث گردد. البته افزایش فروش و رسیدن به اوج فروش برای تان ممکن نیست مگر اینکه عوامل فراوانی را رعایت کنید. که در ادامه به آنها خواهیم پرداخت.
رسیدن به اوج فروش تابع چه مواردی است؟
- رسیدن به اوج فروش یا رساندن فروش به اوج، به عوامل متعددی بستگی دارد که مهمترین آن، آمادگی خود فروشنده می باشد. اگر همه چیز خوب پیش برود اما فروشنده آمادگی نداشته باشد، هرگز فروشش به اوج نخواهد رسید. این فروشنده است که باید فرصت ها را به ثمر برساند و فروش های فراوانی را به سرانجام برساند. به زعم و باور من، مهمترین عنصر در فروش، خودِ فروشنده است. که اگر این عنصر به خوبی ظاهر نشود، سایر عناصر اهمیت شان را از دست میدهند.
- برای اینکه فروشنده بتواند فروش خود را به اوج برساند یا اینکه به اوج فروش برسد، باید عاشق فروشندگی باشد. امکان ندارد شما در کارتان به اوج موفقیت دست یابید، ولی عاشق کارتان نباشید. فروشندگی بسیار شیرین و در عین حال بسیار سخت و طاقت فرسا است. گاهی فروشنده تلاش می کند، اما فروش نمکیند. اینجاست که ممکن است فروشنده به این نتیجه برسد که شغل خود را رها کند، و به شغل دیگری روی بیاورد. سختی کارها باعث میشود ما برویم سراغ کارهای آسان. تنها عشق است که در هنگام سختی ها باعث میشود ما برقرار بمانیم و شغل مان را با توجه به سختی هایش تحمل کنیم. گاهی شما با تمام وجود تلاش می کنید، اما فروشی رقم نمیخورد، زیرا این مشتری ست که باید تصمیم بگیرد و خرید کند. بنابراین اگر عشقی در کار نباشد، تحملی در کار نخواهد بود.
- برای رسیدن به اوج فروش باید محصولی که میفروشید را، کاملا بشناسید. نه تنها باید عاشق فروشندگی باشید، بلکه باید عاشق محصولی باشید که میفروشید و از طرفی باید محصول تان را به خوبی بشناسید. شما باید به اندازه ی سازنده ی محصول آن را بشناسید. اگر بدانید چقدر محصول تان عالی ست، راحت تر می توانید آن را بفروشید. باور غلطی وجود دارد آنهم این است که یک فروشنده می تواند هر محصولی را بفروشد. کاملا غلط و اشتباه است. یک فروشنده محصولی را می تواند بفروشد که به آن اعتقاد راسخ داشته باشد. اوج فروش زمانی برای من به وقوع می پیوندد که عاشق محصولم باشم و آن را به خوبی بشناسم. از ویژگیهای محصول اطلاع کافی داشته باشم. بدانم که محصول و خدمات من چه گره ای از مشکلات و نیازهای جامعه و بازار هدفم میتواند باز کند؟ محصول یا خدماتی که من میفروشم چه ویژگیهای ممتازی نسبت به سایر محصولات مشابه خود دارد؟ شما باید متخصص محصول تان باشید. در بسیاری از موارد، خریدار و مشتری از فروشنده بیشتر می داند. و این برای یک فروشنده فاجعه محسوب میشود. شما باید مصرف کننده ی محصولات خویش نیز باشید که کاملا آن را بشناسید یا حداقل یک متخصص باشید در زمینه شناخت محصولی که میفروشید. اگر شما را یک متخصص بدانند از شما مشاوره فروش خواهند گرفت، و قطعا اگر قرار بر خرید کردن باشد، از شما خواهند خرید. من هرگز چیزی را از کسی که آن را نمیشناسد نخواهم خرید، حتی اگر شدیدا لازمش داشته باشم. ترجیح میدهم از یک متخصّصِ محصول شناس خرید کنم و نه یک نابلد!
- برای رسیدن به اوج فروش شما باید نیاز بازار را بدانید. بدانید دقیقا بازار تشنه ی چه خدماتی ست و محصولات خود را مطابق نیاز بازار تنظیم و ارائه کنید. اشتباه نکنید، منظور من این نیست شغل تان را عوض کنید. خیر… منظورم این است در شغل فعلی خودتان به دنبال ارائه و عرضه ای باشید که بتواند نیاز بازار را تامین کند. فرض کنید شما در زمینه چاپ و تبلیغات مشغول به کار هستید. کار شما چاپ بورشورهای تبلیغاتی ست. گرایش بازارِ تبلیغات عوض میشود و همه میروند سراغ تبلیغات مجازی… شما نمیتوانید پای تان را یک کفش بکنید و اصرار داشته باشید کماکان بورشورهای تبلیغاتی چاپ کنید. هزینه های سرسام آور تبلیغات، گرایش بازار به تبلیغات مجازی و… باعث میشود سفارشات شما پایین وپایین و پایین تر بیاید. چاره چیست؟ چاره صبر کردن است؟ خیر، اصلا و ابدا… صبر جواب نمیدهد. قیمت کاغذ پایین نمیآید. گرایش تازه تغییر کرده ی مردم نسبت به تبلیغات تغییر نمیکند. صبر زمانی جواب میدهد که بخواهید چیزی جدید به بکارید و به ثمر برسانید. نه اینکه بخواهید همه چیز به زمان قبل بازگردد. شما به عنوان یک فردی که در حوزه ی تبلیغات مشغول به کار هستید و تجربه و سابقه ی مشاوره تبلیغاتی دارید باید در همین حوزه به بازار مشتریان تان سرویس های تبلیغاتی ارائه دهید. وگرنه مجبور خواهید بود شغل جدیدی را انتخاب کنید و از – صفر – همه چیز آغاز شود. اما اگر بتوانید در همان حوزه ی تبلیغاتی به مشتریان تان سرویس دهید، شما شغل تان را تغییر نداده اید، بلکه صرفا محصول و خدمات دیگری ارائه میدهید، همین…. من هرگز مشتریانم را تغییر نمیدهم، صرفا ممکن است مجبور شوم محصولات دیگری را به ایشان بفروشم، یا خدمتی متفاوت ارائه دهم.
- برای رسیدن به اوج فروش باید محصولی را بفروشید که بازار شدیدا تشنه ی آن است. اگر این کار را بکنید، با کمترین زحمت ممکن فروش خواهید کرد. اوج فروش به اوج تقاضای بازار ربط مستقیم دارد. وقتی تقاضا فراوان و عرضه اندک باشد، می توان فروش را به اوج خودش رساند. اما وقتی تقاضا اندک و عرضه فراوان باشد، هرگز نمیتوانید به اوج فروش دست پیدا کنید. شما یا باید بتوانید نیاز را در سطحی گسترده ایجاد و سپس آن را رفع نمایید، یا باید صرفا به بازارهایی که در آن نیاز فراوان وجود دارد ورود کنید و با محصولات یا خدمات خود آن نیازها را رفع و رجوع کنید. ایجاد نیاز بسیار سخت، اما کاملا دارای اهمیت است. اما یافتن نیاز کاری ساده تر است. فراموش نکنید فروشنده راه حل را میفروشد. اگر فروشنده ای ممتاز باشید می توانید با ارائه ی راه حل های فراوان، نیازهای فراوان را رفع کنید و به اوج فروش دست پیدا کنید.
- رسیدن به اوج فروش به موارد متعددی بستگی دارد که در مطالب بعدی به آنها خواهیم پرداخت.
