اگر نفروشیم یا بفروشیم چه می شود؟
اگر نفروشیم یا بفروشیم چه می شود؟
اگر نفروشیم چه می شود؟ نفروختن چه معایبی دارد؟
پاسخ، واضح و مبرهن است. اگر نفروشیم، ورشکسته می شویم. نفروختن ما را به خاک سیاه می نشاند و کسب و کارمان را تعطیل می کند. نفرختن تمام زحمات ما و تیم کاری مان را هدر می دهد. اگر نتوانیم بفروشیم، گویی هیچ کار مفیدی انجام نداده ایم. هیچ زحمتی به چشم نمی آید، اگر نتوانیم بفروشیم. نفروختن کسب و کار ما را به ورطه ی تعطیلی می کشاند. تمام کارخانجات و کارگاه های تولیدی اگر نتوانند بفروشند، تعطیل می شوند. در عوض اگر بتوانیم بفروشیم، کسب و کارمان سر پا و برقرار می ماند. اگر بتوانیم بفروشیم طعم تلخ ورشکستگی را نخواهیم چشید. فروختن ما را زنده خواهد کرد و نفروختن ما را خواهد کشت. در واقع حیات کسب و کار ما به فروختن و فروش، و نیز ممات کسب و کارمان به نفروختن بستگی مستقیم دارد.
چه کسب و کارهای بزرگی که به دلیل عدم توانایی در فروش محصولات شان شکست خوردند. و چه کسب و کارهایی که توانستند با قدرت بفروشند و سر پا شدند و خودشان را بالا کشیدند. بارها و بارها گفته ام و باز هم می گویم توانایی فروش، بر توانایی تولید می چربد. اینکه شما بتوانید بفروشید مهمتر از این است که بتوانید تولید کنید. وقتی مشتری داشته باشید، یا خودتان سفارش را تامین می کنید، یا از کس دیگری آن را تامین خواهید کرد. اما اگر فقط تولید کرده باشید، محصولات روی دست تان می ماند و باد می کند. ترجیح می دهم که کلی مشتری داشته باشم و محصولی برای ارائه نداشته باشم، تا اینکه کلی محصول تولید کرده باشم و هیچ کس نباشد که آن را خریداری کند.
اشتباه بسیاری از فروشندگان و تولیدکنندگان این است که فکر می کنند محصولات باید خریداری شوند. خیر، کاملا غلط است. محصولات فروخته می شوند، خریداری نمیشوند. شما باید بتوانید محصولات خویش را بفروشید. نباید با فرض اینکه محصولات شما خریداری می شوند، آنها را تولید کنید. بلکه باید با این پیش فرض که محصولات شما مطمعنا قرار است فروخته شود، به تولید آنها بپردازید. پس از اینکه مشتریان به ارزش محصولاتی که میفروشید پی بردند، آنها برای خرید کردن اقدام خواهند کرد. اما پیش فرض تان همیشه این باشد که قرار است محصولات شما فروخته شود، قرار نیست خریداری شود. اگر پیش فرض من این باشد که قرار است محصولاتم فروخته شود پس دیگر فلسفه ی بازاریابی و مشتری یابی و فروشندگی رنگ خواهد باخت. علم بازاریابی، فروشندگی، مشتری یابی و… برای این آمده است که تولید کننده بتواند بفروشد. هیچ کتابی و هیچ دوره و کارگاه آموزشی برای خریدار وجود ندارد، خریدار قرار است بین صدها نوع محصول و برند و رقیب، یکی را انتخاب کند. تمامی کتابها و دوره ها و کارگاه های تخصصی فروش برای این برگذار می شوند که تولید کننده یاد بگیرد چگونه آنچه ساخته یا تولید کرده را بفروشد. چگونه به عنوان مثلا واسط بفروشد. علم چگونه فروختن، با پیش فرض اینکه قرار است بفروشیم، آموخته می شود.
اگر نفروشیم یا فروختن را بخوبی نیاموزیم، کارمان تمام است.
این یک تهدید نیست، بلکه یک هشدار است. قرار نیست من کارتان را تمام کنم، این نفروختن است که کارتان را تمام خواهد کرد. در عوض فروختن می تواند تمامی مشکلات یک کسب و کار را حل و فصل کند. هر چقدر بیشتر بفروشید کمتر با مشکلات دست و پنجه نرم خواهید کرد. متاسفانه بسیاری از صاحبان کسب و کار به محض اینکه با مشکلات جدی مواجه میشوند، از ترس اینکه دچار ورشکستگی شوند، هزینه ها را کاهش می دهند، نیروها را تعدیل می بخشند و بسیاری از منابع شان را نابود می کنند. کاهش هزینه های غیر ضروری هیچ ایرادی ندارد، اتفاقا مثمرثمر است. اما هزینه های مهم و اصلی را نمیتوان کاهش داد. نیروهای کاری که به مرور آموزش دیده اند و تقویت شده اند و می توانند خدماتی عالی برای شرکت و تشکیلات شما ارائه دهند، چرا باید به هنگام ترسِ کافرما، از ورشکستگی اخراج یا تعدیل شوند؟
معمولا صاحبان کسب و کار به محض ترسیدن از پدیده ی ورشکستگی، رو به اخراج نیروها (یا تعدیل نیروها) یا کاهش هزینه ها می کنند، در صورتی که تنها راه معالجه اساسی افزایش فروش است. ما یا باید دائما ترس مان را با کم کردن هزینه ها (کاهش هزینه ها و کاهش نیروهای حقوق بگیر) از بین ببریم، یا اینکه منابع درآمدی خویش را افزایش بدهیم. بهترین راه افزایش منابع درآمدی ماست. ما با فروش می توانیم درآمد و ورودی خویش را افزایش بدهیم. هر چقدر ورودی های مالی ما بیشتر باشد، براحتی می توانیم از پسِ خروجی های کارمان بربیاییم. کاهش رونق کسب و کار در واقع همان کاهش فروش است و اگر فروش مان کاهش یابد به مرور کارمان تمام میشود.
- اگر نفروشیم ورشکسته می شویم.
- اگر نفروشیم نمیتوانیم از پس پرداخت هزینه ها بر بیاییم.
- اگر نفروشیم نمیتوانیم از پس پرداخت حقوق پرسنل بربیاییم.
- اگر نفروشیم نمیتوانیم از پس پرداخت اجاره محل کارمان بربیاییم.
- اگر نفروشیم اعتماد بنفس مان کاهش می یابد و بازنده میدان کسب و کار خواهیم بود.
- اگر نفروشیم مجبور خواهیم شد که کسب و کارمان را تعطیل کنیم.
- اگر نفروشیم یک بدهکار بزرگ خواهیم بود و….
- نفروختن عوارض متعددی دارد…
اگر نفروشیم زحمات تمام کسانی که درگیر تولید و خدمات هستند برباد می رود.
همه در حال تلاش هستند. کل پرسنل در حال تلاش هستند تا محصولی تولید شود یا خدمتی ارائه گردد، حال اگر فروشندگان کارشان را به درستی انجام ندهند و نتوانند بفروشند، متاسفانه زحمات کل اعضای تیم عقیم خواهد ماند. اما اگر بفروشید، همه میوه ی زحمات شان را خواهند چید و میتوانند به آنچه که حق شان است دست پیدا بکنند. در کسب و کار چیزی مهمتر از فروش نیست، و هیچ چیز به اندازه نفروختن نمیتواند به پیکره ی کسب و کارمان لطمه وارد کند. اگر بفروشیم برقراریم، اگر نفروشیم ممکن است نیست و نابود شویم. اشتباه بسیاری از صاحبان کسب و کار اینجاست که فکر می کنند بهترین محصولات در بازار فروخته میشوند و محصولات بد از دور خارج میشوند. بهترین محصولات ممکن است از دور خارج شده باشند و محصولات معمولی و بی کیفیت در بازار فروخته شوند. توانایی فروش، از کیفیت محصولات نیز با اهمیت تر است. اگر نتوانیم بفروشیم،اصلا مهم نیست که محصول مان چقدر کیفیت و ارزش دارد.
