روش های یافتن یا ایجاد بازار هدف جهت فروش هدفمند

روش های یافتن یا ایجاد بازار هدف جهت فروش هدفمند

چرا باید به دنبال بازار هدف مناسب خودمان باشیم؟

بهترین کار ممکن برای افزایش فروش این است که بازار هدف خاص خودمان را پیدا کنیم و سعی کنیم به آنها بفروشیم.  وقت تلف کردن است اگر بخواهیم محصول یا کالای مان را به همه بفروشیم. تعیین بازار هدف مناسب، از اتلاف وقت به طور کامل جلوگیری می کند. شاید تصور اینکه همه مشتری  ما باشند، باعث شود که به وجد بیاییم، اما این یک رویای باطل است. بدون داشتن و تعیین بازار هدف، انرژی و منابع فراوانی به هدر خواهد رفت. متاسفانه در گذشته به فروشندگان گفته می شد که محصول شان را به همه معرفی و به همه بفروشند. فروشندگان پر تلاش همین کار را می کردند و تمام افتخارشان این بود که گاهی می توانستند محصول شان را به جماعتی بفروشند که هیچ نیازی به آن محصول ندارند. کتابهای بسیار زیادی در حوزه فروشندگی به چاپ رسیده که در مورد پیگیری های فراوان و شیوه های برخورد با نه شنیدن صحبت کرده اند. صحبت من، چیز دیگری است. ما باید برویم مستقیما سراغ بازار هدف مان، همان جماعتی که شدیدا مشتاق محصولات و خدمات ما هستند.

بگذارید مثالی بزنم. فرض کنید من فروشنده عصا هستم. بازار هدف من مناطق پیرمرد و پیرزن نشین خواهد بود. درست است که همه مناطق پیرمرد و پیرزن دارد. اما بعضی از مناطق بافت شان قدیمی و سنتی ست. مانند منطقه گیشا در تهران. احتمال فروش عصا، توالت فرنگی در آن منطقه از سایر مناطق بیشتر است. جالب اینجاست که آنها بیشتر با آژانس (تاکسی سرویس) تماس میگیرند تا اینکه بخواهند اسنپ یا تپسی بگیرند. یکی از دوستان من به اشتباه در منطقه ی گیشا مدرسه ی شطرنج افتتاح کرد. کمتر بچه ای در آن منطقه بود که بخواهد در مدرسه شطرنج ثبت نام کند. اگر هم بچه ای دیده میشد نوه نتیجه همان پیرمردها و پیرزن های منطقه بود که آمده بودند با پدر مادرها شان به پدر بزرگ و مادر بزرگ شان سر بزنند. انتخاب صحیح بازار هدف کمک می کند که ما راحت تر مشتری بگیریم و مجبور نشویم برای فروش و گرفتن مشتری به زحمت و دردسر فروانی بیفتیم.

کدام بازار هدف مناسب محصولات و خدمات ماست؟

بازار هدف،  جماعتی هستند که کمترین مقاوت را برای خرید از خودشان نشان میدهد. چرا که آنها خواستار و نیازمند محصولات ما هستند. هرگز نمیتوان جماعت یا گروهی را مجبور به خرید کرد. اتفاقا اگر گروهی از افراد شدیدا مقاومت کردند بدانید بازار هدف مناسبی را انتخاب نکرده اید. مثلا کارمندان گزینه ی بسیار مناسبی برای سرمایه گذاری های ریسک دار نیستند. کسانی که شغل آزاد دارند بیشتر ریسک می کنند. حتی ریسک یک کارمند در حدی نیست که شغل خودش را با شغلی جدید و درآمدی بیشتر عوض کند. او می ترسد نکند شغل قبلیش را از دست بدهد. کسانی که بازاری هستند و به دنبال تبدیل کردن 1 به 2 می باشند، میخواهند فرصتی بیابند تا خودشان را بالا بکشند. آنهاذ تا جایی که بتوانند ریسک می کنند. در واقع احتمال ریسک کردن بازاری ها بیشتر از کارمندان است. علت اصلی تعیین بازار هدف این است که تیر های مان را در تاریکی رها نکنیم. مثالی دیگر برای تان میزنم. فرض کنید شما آموزشگاه زبان دارید. طبیعی ست که می توانید روی همه زوم کنید و همه را به چشم بازار هدف ببینید. اما می توانید روی کسانی تمرکز کنید که قصد مهاجرت دارند. احتمال اینکه آنها مشتری شما بشوند خیلی بیشتر از عوام است. تمرکز روی بازار هدف، همان تمرکز روی مشتریان بالقوه فراوان است.

من ترجیح میدهم تمام تمرکزم روی جماعتی باشد که حداقل مقاومت را برای خرید از خودشان نشان دهند. پیگیری کردن کسانی که اصلا تمایلی به محصولات و خدمات و کالای های ما ندارند بسیار کار دشواری ست. به ازای هر نه که میشنویم سرخورده می شویم. درست است که پیگیری مهمترین کاری ست که یک فروشنده باید انجام دهد، اما نه پیگیری کسانی که محصولات ما به کارشان نمی آید. اصرار برای فروخن چترهای بارانی، در مناطق گرم و خشک و بدون بارندگی کاری بس اشتباه است. خوشم می آید از جماعتی که رصد می کنند زمان بارندگی را، و دقیقا هنگام شروع بارندگی، چتر میفروشند. گویی آنها پیش گو هستند. آنها بیشتر از سایرین فرصت ها را رصد می کنند.

ممکن است در حال حاضر هیچ بازار هدف مناسبی را برای خودتان پیدا نکرده باشید. قبل از شروع دقیقا بیاندیشید ببیند محصول شما به درد چه کسانی میخورد؟ محصول شما رافع کننده ی کدام نیاز است؟ چه کسانی بیشتر خواستار محصولات و خدمات شما می توانند باشند؟ در واقع، معنای دیگر یافتن بازار هدف مناسب، همان بازاریابی است. ما در بازاریابی، به دنبال فروش فوری و پرزنت کسی نیستیم. البته ممکن است به شروع و ادامه تحقیقات بازاریابی مجبور باشیم جماعتی را نیز پرزنت کنیم. اما این پرزنت ها به معنی تلاش برای فروش در همان نوبت نیست. بلکه داریم بازار را محک میزنیم، که ببینیم بازار چه می گوید و واقعا دنبال چیست.

قبل از پاسخ دادن به سوالات اساسی، نمی توان قاطعانه برای فروش شروع کرد. از طرفی عملیات تحقیق نیز نباید زیادی به طول بیانجامد. لازم نیست یک بازار هدف 6 ماه مورد آزمون و خطا قرار بگیرد. در اینجا سرعت نقش مهمی دارد. باید ببیند استقبال از طرف کدام جماعت است. همان جماعت می توانند بهترین بازار هدف ما باشند. ممکن است در همان ابتدا، بازار هدف مد نظرتان، استقبال و رغبت خاصی از خودشان نشان ندهند، اما به مرور آن بازار شکل میگیرد. هم باید مراقب زمان باشید تا از دست نرود. هم باید صبور باشید. بازار ممکن است کمی از خودش استقامت نشان دهد، اما شما نباید کم بیاورید. بازار هدف ممکن است درست انتخاب شده باشد، اما خودشان ندانند چقدر محصولتان فوق العاده است و چه مزایای ویژه ای دارد. وقتی تعدادی دست به عمل بزنند و از شما خرید کنند، بازار بالاخره صف می کشد. به شرطی که بازار هدف تان را درست انتخاب کرده باشید.