بهترین شیوه های پرزنت و ارائه ی محصول و خدمات کدامند؟

بهترین شیوه های پرزنت و ارائه ی محصول و خدمات کدامند؟

مهمترین ی جلسه ی فروش، جلسه ی پرزنت و ارائه ی محصول است. تمام اتفاقات مهم، در همین جلسه ی پرزنت و ارائه ی محصول می‌افتد. این جلسه بسیار مهم است. اکثر تصمیمات در همین جلسه اتخاذ می‌شود. بسیاری از خریداران در همین جلسه تصمیم می‌گیرند که بخرند یا نخرند. ممکن است ما پیش خودمان فکر کنیم که مشتری از پیش تصمیم خودش را گرفته، و جلسه ی پرزنت و ارائه ی محصول، صرفا یک جلسه ی تشریفاتی محسوب می‌شود. اما به زعم من، خریدار تصمیم گیری را به بعد از جلسه ی پرزنت و ارائه ی محصول موکول می‌کند. پس جلسه ی پرزنت و ارائه ی محصول بی نهایت مهم است. تأثیرگذاری شما (پرزنتور محصول) روی ایشان، میتواند تکلیف خریدن یا نخریدن ایشان را یکسره کند. بسیاری از ما، خریدهای مان احساسی است. در نتیجه در جلسه ی پرزنت و ارائه ی محصول تصمیم مان را میگیریم، یا می‌خریم یا منصرف می‌شویم. پس شدیدا نقش معرفی محصول و پرزنت کردن را دست بالا بگیرید و با تمام قدرت به آن بپردازید. در ادامه به برخی از نکات بهترین شیوه های پرزنت و ارائه ی محصول خواهیم پرداخت.

• با بهترین حال، کارتان را پرزنت و محصول تان را معرفی کنید. همین که مشتری پای میز مذاکره آمده و وارد جلسه ی پرزنت و ارائه ی محصول شده، جای شکرش باقی ست. وقتی ایشان پذیرفته که وارد جلسه ی معرفی و پرزنت محصول شود، یعنی تمایلی در کار بوده است. در واقع نیمی از مسیر یا حداقل قسمتی از مسیر طی شده است. حالا نوبت شماست که با بهترین حال تان به پرزنت و ارائه ی محصول بپردازید. اگر حال تان خوب نباشد، فاقد انرژی باشید، روحیه ای عالی برای پرزنت و معرفی محصول نداشته باشید، پرزنت شونده یا مشتری احتمالی متوجه خواهد شد. و به جای تمرکز روی محصول، روی حالِ بدِ شما متمرکز خواهد شد. با توجه به انرژی منفی که از شما (پرزنتور و معرفی کننده ی محصول) به خریدار احتمالی انتقال یافته، بعید می‌دانم معامله ای صورت بگیرد‌‌. ناگفته نماند یکی از مهمترین دلایل خرید این است که خریدار، با خرید کردن، حالش خوب میشود. مردم خرید می‌کنند تا حال شان خوب شود. وقتی حال بد شما را ببینید در واقع از حال خوبی که دنبالش بودند دور خواهند شد. لاجرم(ناچارا) به بهانه متوسل خواهند شد. و خرید کردن را به تعویق خواهند انداخت. فراموش نکنید، مشتری یا خریدار احتمالی، ابتدا به ساکن باید حالش توسط انرژی بالای شما، خوب شود و روی موج مثبت قرار بگیرد. امکان ندارد بتوانید با حالِ خراب تان، حال مشتری را خوب کنید. فروشندگان برتر و فروشندگان بزرگ، با انتقال انرژی مثبت به مشتریانی که پرزنت شان می کنند، بستر و زمینه را برای فروش مهیا میسازند.
• بهترین شیوه ی پرزنت و ارائه ی محصول این است که هر کس را متناسب با خودش پرزنت کنید. مهمترین اصل در پرزنت کردن و معرفی محصول این است که قابل فهمیدن توسط همه باشد. شیوه ی پرزنت و معرفی محصول شما نباید گیج کننده باشد. استفاده از کلمات قلمبه سلمبه و ثقیل و سنگين، کاملا خطاست. ما در مسابقه ی لغت نامه شرکت نکرده ایم که هر کس لغات سخت تری را بلد باشد، برنده شود. اتفاقا شما باید از ساده ترین و قابل فهم ترین کلمات و لغت ها جهت انتقال مفهوم استفاده کنید. هر چقدر پرزنت و معرفی محصول شما ساده تر و راحت تر و کوتاه تر بیان شود، موثرتر خواهد بود. مشتری احتمالی هرگز تحت تأثیر کلمات قلمبه سلمبه ی تخصصی شما قرار نخواهد گرفت. اتفاقا به دلیل اینکه منظورتان را متوجه نمیشود عذاب می‌کشد و شاید خود را بی سواد بداند. وقتی متوجه حرفهای شما نشود، احتمالا به این نتیجه برسد که متوجه محصولی که قرار است بخرد نیز نشود. وقتی حرفهای شما را نمیفهمد، لابد محصول شما را نیز نخواهد فهمید‌. لطفا جوری پرزنت کنید و جوری محصول تان را معرفی کنید که برای همه قابل فهم و قابل درک باشد. فراموش نکنید، قرار است حال تان عالی باشد و حس و حال عالی تان را نیز به مشتری انتقال دهید.
• فروش یعنی انتقال شور و اشتیاق! هرگز نمی‌توانید شور و اشتیاقی که ندارید را انتقال دهید. مشتری احتمالی خریدار شور و اشتياق شماست. پرزنت و ارائه ی محصول و خدمات اگر بدون شور و هیجان و اشتیاق صورت بگیرد، بدون سرانجام خواهد بود. مشتری، خریدارِ شور و هیجان و رغبت شما خواهد بود. بهترین پرزنت و معرفی محصول، میبایستی مملو از عشق و هیجان باشد. منِ خریدار به اندازه ی اشتياقی که فروشنده نسبت به محصولی که پرزنت و معرفی میکند، مشتاق خواهم شد. اگر جلسه ی پرزنت و ارائه ی محصول و خدمات شما بدون هیجان و بدون روح باشد، فقط وقت تلف کن خواهد بود. مشتری انتظار خواهد کشید، جلسه ی پرزنت و ارائه و معرفی محصول به اتمام برسد، مؤدبانه تشکر و جلسه را ترک کند. شما باید بتوانید عشق تان را به مخاطبین تان انتقال دهید. اگر واقعا عاشق محصول تان باشید، میتوانید آن عشق را به مشتری انتقال دهید. مشتری به شور و هیجان و عشق شما پول می‌دهد. نه به پرزنت های کسالت آور و خسته کننده شما! عاشق محصولاتی باشید که می‌فروشید و پرزنتش میکنید، و شور و اشتیاقتان را با تمام وجود انتقال دهید. خیلی ها به اشتباه فکر می کنند فروشندگان حرفه ای زبان باز هستند. زبان باز بودن، هیچ ربطی به انتقال شور و اشتیاق صادقانه ندارد.
• محصولات خود را به طور کامل بشناسید. اطلاعات شما میبایستی به اندازه ی مخترع محصول باشد. البته شاید اغراق کردم. اما باید بقدری محصول تان را بشناسید که بتوانید به تمامی سوالات احتمالی مشتريان تان در جلسه ی پرزنت و ارائه و معرفی محصول پاسخ دهید. البته، اطلاعات کافی نیست. باید علاقه ی وافری به محصولی که میفروشید، داشته باشید. اگر بی علاقه باشید، چطور خواهید توانست میل و رغبت را در مشتریان تان ایجاد کنید. بی سواد بودن نسبت به محصول خیلی بد است، اما بی علاقه بودن نسبت به محصولی ‌که می‌فروشیم، به مراتب بدتر است. بهترین پرزنتور های جهان و بهترین معرفی کنندگان محصول، کسانی هستند که شدیدا نسبت به محصولات خود مطلع هستند، از طرفی علاقه ای وافر به آن ها دارند. اگر محصولاتی که می‌فروشید را نشناسید، اگر بی علاقه باشید، کل جلسه ی پرزنت و ارائه و معرفی محصول شما دروغ محض خواهد بود. حداقلش این است که هیچ خروجی از جلسه ی پرزنت نخواهید گرفت. در واقع هرگز نخواهید فروخت.
• مشتریان خود را بشناسید‌. غلط ترین کار ممکن در جلسه ی پرزنت و ارائه و معرفی محصول این است که بدون شناخت مشتری، پرزنتش کنید. پرزنت می‌تواند کلّی باشد. اما طبيعتا هیچ متقاعدسازی صورت نخواهد گرفت. من ترجیح می‌دهم پرزنت و معرفی محصول و ارائه ام متناسب به علایق و سلایق مشتری ام طراحی شده باشد. ببینم و بدانم او چه علایقی دارد، پرزنتم را حول محور علایق و نیازهای ایشان تنظیم کنم. مثلا وقتی مشتری، علاقه اش به دوام و کیفیت محصول است، و سایر جنبه های محصولات من، برای ایشان در درجه ی دوم اولویت قرار گرفته باشد، پرزنت و معرفی محصول و ارائه ی من حول محور کیفیت و دوام آوردن محصولات خواهد بود. البته موارد دیگر را توضیح خواهم داد. اما اولویت پرزنت من، همان است که اولویت مشتری ست، یعنی کیفیت و دوامِ محصول! مشتری سر درد دارد، دنبال این است که سر دردش بخوابد. توضیحات اضافی را نخواهد شنید. آیا قرصی که شما می‌فروشید، سر دردش را خواهد انداخت یا خیر؟ سراغِ اصلِ مطلب بروید و گزافه گویی را کنار بگذارید. فروشنده های برتر جهان، زیادی حرف نمی‌زنند، زیادی میفروشند.
• در جلسات پرزنت و ارائه محصول و معرفی خدمات هرگز دروغ نگوئید. دروغ گفتن، یعنی وارونه جلوه دادن حقیقت، یا پوشاندن حقیقت، یا پنهان کردن نقاط ضعف! راستش را بگوئید. قطعا محصول شما به قدری جذابیت دارد که گفتنی ست. در مورد جذابیت‌هایی که دارد بگوييد. در مورد مزیت‌هایی که دارد صحبت کنید. در مورد نیازهایی که محصول شما رفع می‌کند حرف بزنید. قرص کُدِئین تسکین دهنده و کاهش دهنده ی درد است. اما استخوان ساز نیست‌. اگر مشتری پرسید آیا این قرص استخوان‌ ساز است چه خواهید گفت؟ خواهید گفت بله؟ این دروغ است. حالا باید دلایلی بیاورید و مزخرفاتی سر هم کنید که به اثبات استخوان ساز بودن قرصی که میفروشید، بپردازد. همان اول کار بگوئید خیر، قرصی که ما می‌فروشیم تسکین دهنده ی موقت درد است، همین. قرص ما درمان نیست، تسکین دهنده است. دروغ نگوئید. ما به مشتری احتیاج داریم. به مراجعات بعدی مشتری نیاز داریم. با دروغ می‌توان یکبار با مشتری معامله کرد. اما دیگر نمی‌توانید برای بار دوم و سوم و… او را فریب دهید. فقط با گفتن حقیقت است که میتوانید مشتری را برای همیشه کنار خودتان نگه دارید. حقیقتِ تلخ، بسیار گواراتر از دروغ و فریبِ شیرین است. محصولات شما به شما قدری نقاط قوت دارد که هیچ نیازی نیست به دروغ متوسل شوید.