آیا ترفند کاهش قیمت برای افزایش فروش موثر است؟

آیا ترفند کاهش قیمت برای افزایش فروش موثر است؟

تاثیر عمدی پایین آوردن یا کاهش قیمت روی افزایش فروش

یکی از راههای افزایش فروش، کاهش قیمتها است. این روش هم درست و هم غلط است. به شرطی که درست از آن استفاده کنیم، می تواند قطعا روی افزایش فروش تاثیر بگذارد. بسیاری از مشاغل عمدا قیمت ها را پایین می آورند، تا بتوانند برای خویش مشتری های وفادار بدست بیاورند. پس از اینکه مطمئن شدند مشتری ها وفادار شدند، قیمت ها را با سایر رقبا یکسان می کنند. در واقع از روش پایین آوردن قیمت ها یا کاهش قیمت ها، به عنوان روشی مقطعی برای بدست آوردن مشتری استفاده می کنند. به عنوان مثال تاکسی های اینترنتی را در نظر بگیرید. ابتدا قیمت شان نسبت به دربستی ها و آژانس ها و تاکسی سرویس ها بسیار پایین تر بود. بعد از اینکه کار و بارشان سکه شد و توانستند 90% بازار را مشتری خویش کنند، قیمت های شان نسبت به سایرین یکسان سازی و گاهی حتی بیشتر شد. مشتری عادت کرده و به روش فعلیِ گرفتن و سفارش خودرو خو گرفته، در نتیجه استعلام قیمت نمی گیرد و بدون پرس و جو دائما تاکسی اینترنتی سفارش میدهد.

از طرفی هر چقدر مردم بیشتر در مضیقه و فشار مالی باشند، از کاهش و پایین آمدن قیمت بیشتر استقبال می کنند. بنابراین وقتی شغل تان در زمینه ای باشد که بازار هدف تان عوام باشند، ترفند پایین آوردن قیمت یا کاهش قیمت (حتی مقطعی) می تواند باعث افزایش فروش تان شود. اما وقتی با جماعتی مواجهید که فقط روی کیفیت تمرکز دارند، پایین آوردن قیمت یا کاهش قیمت چه کوتاه مدت و چه دراز مدت نمی تواند تاثیر آنچنانی روی افزایش فروش داشته باشد. ضمن اینکه حاشیه سودتان را نیز کاهش میدهد. وقتی مشتری حاضر است محصولات و خدمات شما را به همین قیمت (گاهی حتی بالاتر) بخرد، بدترین کار ممکن پایین آوردن یا کاهش قیمت است.

خطرات کاهش قیمت یا پایین آوردن قیمت چیست؟

ممکن است بازار هدف شما کسانی باشند که مهم ترین چیز برای شان پایین بودن قیمت باشد. در واقع ارزان تر بودن کالا یا خدمات نسبت به سایر رقبا، برای مشتری یک ارزش است. در این صورت هر چقدر کیفیت را بالاتر ببرید، مجبورید قیمت را نیز بالاتر ببرید، و این را مشتری نمیخواهد. مشتری میگوید به کیفیت دست نزن، فقط قیمت را پایین تر بگو. اگر بازار هدف تان را این جماعت تشکیل میدهند بهتر است تمام تلاش تان را بکنید که قیمت های تان یا ثابت بماند، یا پایین تر بیاید (در عوض بیشتر بفروشید) یا بر اثر تورّم بسیار کم افزایش قیمت داشته باشد. خطای بزرگ بسیاری از کسب و کارها پایین آوردن یا کاهش قیمت برای محصولاتی ست که در آن کیفیت حرف اول را میزند و قیمت مطرح نیست. مثلا خرید بلیط هواپیما از یک شرکت هواپیمایی که تاکنون هیچ سقوطی نداشته، نشان دهنده مبحث امنیت و کیفیت سفر است. اگر این شرکت هواپیمایی قیمت های خود را پایین بیاورد یا کاهش قیمت دهد، کار بیهوده ای انجام داده، چرا که مسافران برای جانشان خیلی خیلی ارزش قائلند و بحث پول و سفر ارزان هوایی مطرح نیست. کما اینکه شرکت رقیب که بلیط های ارزانتری میفروشد، سابقه چند سقوط داشته باشد. آنچه برای یک شرکت هواپیمایی بسیار مهم است، پایین نگه داشتن آمار سقوط (صفر یا نزدیک به صفر) است نه تمرکز برای کاهش قیمت و یا پایین آوردن قیمت. اگر پایین آوردن قیمت منجر به کاهش کیفیت شود، کسب و کار شما شکست میخورد.

پایین آوردن یا کاهش قیمت چه زمانی موثر است؟

پایین آوردن قیمت یا کاهش قیمت زمانی موثر است که به کیفیت کالاهایی که میفروشیم، یا خدماتی که ارائه می دهیم، لطمه ای وارد نشود. هر اقدامی که کیفیت یا سرویس دهی یا خدمات دهی را تضعیف کند، غلط است. پس با این حساب چطور می توان قیمت را تقلیل یا کاهش داد بدون اینکه به کیفیت خدشه ای وارد شود؟ می توانیم از سودمان بزنیم. تصمیم بگیریم از فروش بیشتر منفعت کسب کنیم یا فروش کمتر به همراه گرفتن سود بیشتر. من ترجیح میدهم 1% سود از 1 میلیارد فروش داشته باشم تا 10% سود از 100 میلیون تومان فروش! وقتی حاشیه سودت پایین باشد می توانی روی فروش بیشتر حساب کنی. به هر حال پایین بودن قیمت نسبت به رقبا می تواند یکی از مهمترین وجوه تمایز باشد به شرطی که کیفیت و خدمات ضعیف تری ارائه نشود.

وقتی مشتریان شما را، عوام و جامعه گسترده ای تشکیل بدهند، قطعا پایین تر بودن قیمت نسبت به رقبا می تواند منجر به افزایش فروش شود. شرطش را هم می دانید. اما اگر با خواص مواجه باشید و بی نهایت برای ایشان مساله کیفیت محصول یا خدمات مهم باشد، کاهش قیمت یا پایین آوردن قیمت بدترین استراتژی برای افزایش فروش و گرفتن مشتری است. مشتریان قطعا در مورد کیفیت محصولات و خدمات شما دچار شک خواهند شد. وقتی مشتری با قیمت شما مشکلی ندارد، پایین آوردن یا کاهش قیمت، یک رفتار احمقانه است. مثلا اگر شما کالاهای لوکس یا لاکچری میفروشید، طبیعی ست قیمت تان بالاست. قیمت بالاست زیرا  کالا لوکس و لاکچری ست. مشتری پُز میدهد، زیرا مبلغ گزافی بابت آن کالای لوکس پرداخته، کاهش قیمت و پایین آوردن قیمت ذهنیت مشتری را نسبت به آنچه قبلا خریده خراب می کند. به خودش میگوید نکند چیزی که خریدم واقعا لوکس و قیمتی نبوده، چرا که فروشنده دست به فروش همان محصول با قیمت پایین تر نموده است. یا اینکه ممکن است فکر کند گول خورده است. شما مبلغ بیشتری از او گرفته اید، زیرا او ساده است و شما فریبکار، یا اینکه محصول بی ارزش بوده، روی دست شما مانده، مجبور شدید قیمت ها را کاهش دهید، تا آنها را آب کنید.

زمانی کاهش قیمت یا پایین آوردن قیمت کار صحیحی ست که دغدغه مشتری قیمت باشد. کاهش قیمت اگر منجر به افزایش فروش شما نشود کاری فوق العاده احمقانه است. شما قیمت را کاهش داده اید تا فروش تان افزایش پیدا کند. فروش افزایش پیدا نکرده، اما تعهد و قول شما مبنی بر اینکه محصولات یا خدمات تان را ارزان تر ارائه کنید، سر جاش مانده. اینجا میفهمیم یک جای کار می لنگد، و آن قیمت نیست. احتمالا بازاریابی صحیحی صورت نگرفته است. تقاضا بالا نیست، مهارت فروش پایین است، ما به اشتباه تصور میکردیم کاهش قیمت یا پایین آوردن قیمت می تواند منجر به افزایش فروش شود.