فروشندگان دروغگو چه ویژگی هایی دارند؟
فروشندگان دروغگو چه ویژگی هایی دارند؟
چرا فروشندگان دروغ میگویند؟
اول به این موضوع بپردازیم که چرا فروشندگان دروغ میگویند؟ خیلی صریح و واضح بگویم، آنها به دنبال نهایی کردن فروش هستند. هدف آنها فروختن است، آن هم از هر راه و طریقی. شعاری وجود دارد که می گوید: هدف وسیله را توجیه می کند. یعنی از هر طریقی که می توانیم به هدف مان دست پیدا کنیم. این شعار کاملا غلط است. فروش از هر طریق ممکن، گزینه مناسبی نیست و هرگز توصیه نمیشود. فروشندگان حرفه ای می بایستی از طُرُق حرفه ای به اهداف شان دست یابند. بدترین روش فروش این است که با توسل به دروغ، بفروشیم. فروشنده دروغ می گوید تا بفروشد. متاسفانه چون بعضی از فروشندگان مهارت های فروش خودشان را تقویت نکرده اند، محصول شان پر از عیب و اشکال و ایراد است و تلاشی برای مرتفع کردن مشکلات شان و ایرادات محصولات یا خدمات شان نکرده اند، و با دروغ سعی می کنند فروش های شان را به سرانجام برسانند. حتی عیوب و ایرادات را پنهان کرده و در مورد امکانات محصول بزرگ نمایی می کنند و این یک استراتژی کاملا غلط و منسوخ شده است. راست را دروغ جلوه دادن و دروغ را راست جلوه دادن یعنی فریفتن عوام و هرگز یک تاجرحرفه ای این کار را نمیکند.
بعضی از مشتریان نیز باعث میشوند که فروشندگان دروغ بگویند.
دلیل دیگری که فروشندگان دروغ میگویند این است که بعضی از مشتریان شیفته دریافت انواع وعده ها هستند. مشتری اصرار دارد دروغ بشنود و گول بخورد. توقع خیلی زیادی از چیزی که میخرد دارد، فروشنده اصرار خریدار را میبیند و تصمیم میگیرد دروغ بگوید. مشتری دوست دارد وعده وعید بشنود. خریدار نیز وعده وعید میدهد و معامله جوش میخورد. گاهی مشتریان توقعات عجیب و غریب دارند و فروشنده را وادار به دروغ گفتن میکنند. اتفاقی هم که میافتد این است که در آینده روابط شکرآب و ناخوشایند خواهد شد.
توصیه بسیار مهم من به فروشندگان این است که هرگز عمدا یا سهوا دروغ نگویند. و تحت هیچ شرایطی زیر بار قول دادن های الکی و وعده دادن های پوچ و توخالی نروند. حتی اگر مشتری اصرار کرد باز هم دروغ نگویید. او به دبنال یک وعده است. شما وعده ندهید. مهم نیست اگر فروشی اتفاق نیفتاد. دردسرهای بعد از فروش گریبان یک فروشنده دروغگو را خواهد گرفت. اما وقتی راستش را میگویید و فروش اتفاق میافتد میتوانید بدون نگرانی کارتان را پیش ببرید و به دنبال گسترش روابط کاری با مشتریان تان باشید. به دنبال گزینه های دیگر باشید، نه دروغ گفتن.
فروشندگان دروغگو با کاهش فروش مواجه میشوند.
مشتری فریب خورده، برای بار دوم به شما مراجعه نخواهد کرد، مگر برای دعوا یا شکایت. سرتان درد میکند دروغ میگویید؟ چه فایده دارد یک بار معامله جوش بخورد و یک عمر از دستِ خریدارِ ناراحت و عصبانی، گریزان باشید. بیشتر از سودی که عایدتان میشود، تحت فشار خواهید بود. از طرفی، خریدار فریب خورده تبدیل به یک تبلیغ کننده ی منفی خواهد شد. او هر جا بنشیند، به تخریب شما خواهد پرداخت. فروشندگان دروغگو با دروغ گفتن و فریب مشتریان، در واقع گور خود را میکنند. وقتی تلفن شان زنگ میخورد، میترسند. میترسند نکند مشتری فریب خورده پشت تلفن از خجالت شان در بیاید. فروشندگان دروغگو دائما در این انتظار هستند که دستشان رو شود. اگر به دنبال افزایش فروش هستید، استفاده از دروغ برای بسته شدن قرارداد بدترین کار ممکن است. شما به مشتریان خودتان نیاز دارید: نیاز دارید تا از شما خرید کنند. نیاز دارید دوباره از شما خرید کنند. نیاز دارید به دفعات ازشما خرید کنند. نیاز دارید شما را به این و آن معرفی کنند. هرگز نمیتوان از مشتری فریب خورده انتظار وفاداری داشت.
چرا فروشندگان دروغگو هرگز در کارشان موفق نمی شوند؟
به چند دلیل فروشندگان دروغگو در کارشان موفق نمیشوند:
- فروشندگان دروغگو حس خوبی نسبت به خودشان ندارد. آنها خود را دغل باز و کلاش میدانند و این حسِّ بدی به آنها منتقل میکند.
- هر انسانی دوست دارد درستکار به نظر برسد. و اگر دروغی بگوید برای آن توجیه می آورد تا از عمل قبیحش دفاع کند. در واقع میخواهد بگوید من دوست ندارم دروغ بگویم، اگر دروغ گفتم به فلان دلیل موجه بود.
- فروشندگان دروغگو، ترسو و نابکار میشوند. آنها میدانند که اشتباه کرده اند. متاسفانه از خصوصیات و ویژگی های مثبت محصول و خدماتی که میفروشند بی اطلاع هستند، در نتیجه فکر می کنند مجبورند برای فروش به دروغ متوسل بشوند.
- فروشندگان دروغ گو به دنبال کسب سودهای آنی و فوری هستند. آنها نیک می دانند که نمیتوانند مدت دار روی مشتریان شان حساب کنند. فروشندگان حرفه ای، مشتریان چندین ساله دارند. روابط بلند مدت برقرار میکنند.
- یکی از دلایلی که فروشندگان دروغ میگویند این است که میترسند مشتری را از دست بدهند و پورسانتی عایدشان نشود. تاکنون بارها شده در کمال صداقت با مشتری صحبت کردم، و او به دلیل صداقتم به من سفارش داده است. هرگز چیزی را با دروغ گویی و فریب دادن دیگران بدست نمیآورید. و هرگز چیزی را با گفتن حقیقت و راستگویی از دست نخواهید داد.
- از طرفی دروغ زنجیره ای ست. برای اینکه دستتان رو نشود مجبور خواهید بود که دائما دروغ بگویید. وسط دروغ گفتنهای تان، نمیتوانید راستش را بگویید. ترجیح میدهید سناریو را ادامه دهید. و تا ابد دروغ تان دامنه دار می شود.
- چیزی که میتواند یک فروشنده را در کارش موفق کند، دانستن حقیقت و تبلیغ آن است. چرا حقیقت برای تان جذابیت ندارد؟ اما دروغ گفتن جذاب است؟ آنچه مخاطب را نسبت به محصولات شما علاقمند میکند ویژگیهای جذاب محصولات و خدمات شماست. اگر محصولتان فاقد ویژگیهای جذاب است و فروش را سخت می کند، دست از آن فروش آن بردارید و سراغ فروش محصولات جذاب تری بروید.
- نکته بسیار منفی در مورد دروغ گفتن این است که ایجاد عادت می کند. شما دائما دروغ خواهید گفت. و این رفتار غلط در شما نهادینه خواهد شد. اتفاق بسیار منفی که برای تان می افتد این است که دیگران نیز به شما دروغ میگویند.همکاران، مدیر شما، همسر شما، فرزندان، دوستان و… حتی اگر راستش را بگویند شما احساس خواهید کرد آنها دروغ میگویند. زیرا خودتان دروغ گو هستید. دروغ، مشتریان شما را تبدیل به مبلّغان منفی میکند و شیرازه کسب و کار شما نابود میشود. بدون دروغ نیز میتوان بیزینس کرد. میتوان فروش کرد و میتوان موفق شد. اگر شما در کسب و کارتان به عنوان یک فروشنده دروغگو شناخته شوید، دیگر کسی سراغ تان نخواهد آمد. خداوند، کسب و کار هیچ فروشنده دروغگویی را رونق نخواهد بخشید.
