فروش التماسی بدترین نوع فروش محسوب می شود.

فروش التماسی بدترین نوع فروش محسوب می شود.

منظورمان از فروش التماسی چیست؟

بدترین نوع فروش، فروش التماسی است. در این روش فروش با خواهش و التماس و تمنّی صورت میگیرد. البته فروشنده مستقیما خواهش و تمنّی و التماس نمیکند، اما از ظواهر امر پیداست شدیدا به این فروش نیاز دارد. نوع رفتار و گفتار فروشنده نیز بسیار عاجزانه و از سر نیاز است. جمله ی: خواهش میکنم یک بار محصول ما رو بخرید، یا اگه از من نخرید ممکنه اخراجم کنن، من به این فروش نیاز دارم، لطفا از من خرید کنید، صاحبخانه جوابم کرده، ممکنه اثاثیه منو میندازه تو کوچه و یا اگه میشه خرید کنید راهه دوری نمیره و… اینها نمونه ای از جملاتی هستند که یک فروشنده ناشی و ضعیف برای فروختن های التماسی (فروش التماسی) به کار میگیرد. مجبور کردن خریدار به خرید، آن هم از روی لطف و ترحم، به دلایل فروش های التماسی صورت میگیرد.

متاسفانه یکی از دلایلی که شغل فروشندگی را خار و خفیف و ضعیف نشان داده، همین فروشنده هایی هستند که با خواهش و تمنا و التماس میخواهند محصول شان را بفروشند. شغل فروشندگی، فوق العاده شغل شریف و با کلاسی است. اما فروشنده های ناشی و ضعیف، گاهی با نوع رفتارشان آن را ضعیف و ناپسند و زشت جلوه میدهند.

نوع دیگری از فروش التماسی وجود دارد. فروشنده محصول خود را با ضرر و زیر قیمت بازار حراج می کند تا بتواند نقدینگی تامین کند. او فقط دنبال فروش است حتی به ضرر. تلاش برای پاس کردن چک هایی که کشیده او را مجبور به این رفتار میکند. فروش به هر قیمتی  هم سیاست کاملا غلط و اشتباهی ست و اگر بدتر از فروش التماسی نباشد، بهتر نیست. ما قرار است روزی حلال کسب کنیم و جوری به مشتریان مان سرویس بدهیم که دائما به ما مراجعه کنند. فروش زورکی و التماسی هرگز و هرگز باعث مراجعه مجدد مشتریان نخواهد شد.

چرا فروشنده ها به فروش التماسی متوسل میشوند؟

نمی توان گفت مهمترین دلیل فروش های التماسی ” نیاز فروشنده ” است. همه نیاز دارند. اتفاقا هر کس ثروتمندتر باشد، چاله های بیشتری برای پر کردن دارد و قطعا پول بیشتری برای پر کردن چاله ها نیاز دارد. پس دقیقا نمیتوان ” نیاز ” را عامل اساسی فروش های التماسی دانست. همه نیاز دارند، هر که بامش بیش، برفش بیشتر؛من علت اصلی فروش های التماسی را ضعف فروشنده میدانم. فروشنده اگر مهارت های فروش را ارتقاء دهد قطعا می تواند بدون نیاز به خواهش و التماس به مقاصد خویش برسد. جهت یادگیری فروشندگی و مهارتهای فروش کلیک کنید

فروشده های حرفه ای نیاز خود را پنهان، و مهارتهای خویش را عرضه می کنند. بهتر است نیازهای تان را موقتا نادیده بگیرید و روی افزایش مهارتهای فروش و توسعه مهارتهای شخصی وقت بگذارید. از طرفی شما به مراجعه مجدد مشتریان نیاز دارید. بهترین حالت این است که مشتری دوباره و سه باره و چند باره از شما خرید کند. یعنی دائما به شما مراجعه کند. مشتری راضی قطعا دائما به شما مراجعه خواهد کرد. هرگز نمی توان از مشتریانی که با فروش التماسی از ما خرید کرده اند، انتظار مراجعه مجدد داشت. او احتمالا هرگز به ما مراجعه نخواهد کرد. زیرا به محصول و خدمات ما نیازی ندارد. او به زور ما، و یا از روی ترحم و به دلیل خواهش ها و التماس های ما، از ما خرید کرده است.

مشتری در شرایطی دوباره به ما مراجعه خواهد کرد، که نیازمند و خواستار محصول ما باشد. در واقع مشتری به خاطر نیاز خودش به ما مراجعه می کند، نه به خاطر رفع نیازهای فروشنده! اگر میخواهید کسب و کارتان رونق پیدا کند، میبایستی روی رفع نیازهای مشتریان به واسطه محصولی که میفروشید و یا خدماتی که ارائه میدهید، متمرکز شوید. فروش التماسی، موقتا باعث فروش می شود. اما باعث میشود که دیگر کسی به شما مجددا مراجعه نکند. فراموش نکنید مشتری بنگاه خیریه ندارد که بخواهد با خرید کردنش به ما لطف کند. مشتری جهت رفع نیازهای خودش به ما مراجعه می کند. در فروش التماسی، مشتری مجبور میشود که از روی جبر و یا دلسوزی محصولی که اصلا نیازی ندارد بخرد. اما بار دومی وجود نخواهد داشت. فروشنده نیز باید بساطش را جای دیگری پهن کند.

فروش التماسی چه معایب دیگری دارد؟

• خداوند از اینکه بنده ای خودش را خار و ذلیل و ضعیف نشان دهد، خوشش نمی آید. فروشنده ای که با التماس محصول بفروشد، با گدایان تفاوتی نمی کند. فروشنده های حرفه ای دارای اعتماد بنفس فراوان و عزت نفس هستند. هرگز التماس نمیکنند، بلکه روی توانایی های خودشان حساب می کنند.
• داستان جذابی وجود دارد که میگوید: روزی روباهی که توانایی شکار و حرکت نداشت، بدون توان و انرژی روی زمین افتاده بود، و هیچ رمقی نداشت. ناگهان شیری که حیوان دیگری را شکار کرده بود از راه رسید و ته مانده شکارش را برای روباه گذاشت. روباه نیز غذایش را کامل خورد و جان تازه ای گرفت. پسرکی شاهد این صحنه از دور بود. به پدرش گفت: چه صحنه ی جذابی. روباه روزی اش تامین شد. چه خدای خوب و بزرگی دارد. من میخواهم روباه باشم. پدرش ضربه ای به پسرش زد و گفت: ای دغل، ای کلک، توچرا شیر را ندیدی، فقط روباه را دیدی؟ چرا نخواستی به جای شیر باشی؟ که هم روزی خودش را بدست آورد، هم کمک به روباه کرد. چرا نمیخواهی واسطه ی روزی دیگران باشی؟ و الی آخر… هدف از گفتن این داستان این است که فروشنده هایی که التماسی میفروشند مانند روباه داستان ما هستند. چشم شان به عنایت دیگران دوخته شده است.

• فروش التماسی هرگز نمیتواند اهداف بزرگ شما را محقق سازد. شما باید با قدرت پیش بروید. اتفاقا هستند فروشندگان شکم سیری که نه تنها نیازشان را پنهان می کنند، بلکه اصلا تمایل و رغبتی به فروش نشان نمی دهند. قانونی وجود دارد که می گوید: هر چقدر بیشتر التماس کنید، کمتر خواهید فروخت. و هر چقدر عزّت نفس بالاتری داشته باشید، فروش بالاتری نیز نصیب تان خواهد شد.
• در پایان نیز اکیدا سفارش میکنم به جای التماس کردن از دیگران و فروش التماسی، روی خودتان کار کنید تا به فروشنده های بهتری تبدیل شوید. فروشنده های حرفه ای هر روز میفروشند و آقای خودشان هستند و هرگز دست شان جلوی کسی دراز نیست.