بدترین نوع فروش، فروش التماسی است. در این روش فروش با خواهش و التماس و تمنّی صورت میگیرد. البته فروشنده مستقیما خواهش و تمنّی و التماس نمیکند، اما از ظواهر امر پیداست شدیدا به این فروش نیاز دارد. نوع رفتار و گفتار فروشنده نیز بسیار عاجزانه و از سر نیاز است. جمله ی: خواهش میکنم یک بار محصول ما رو بخرید، یا اگه از من نخرید ممکنه اخراجم کنن، من به این فروش نیاز دارم، لطفا از من خرید کنید، صاحبخانه جوابم کرده، ممکنه اثاثیه منو میندازه تو کوچه و یا اگه میشه خرید کنید راهه دوری نمیره و… اینها نمونه ای از جملاتی هستند که یک فروشنده ناشی و ضعیف برای فروختن های التماسی (فروش التماسی) به کار میگیرد. مجبور کردن خریدار به خرید، آن هم از روی لطف و ترحم، به دلایل فروش های التماسی صورت میگیرد.
متاسفانه یکی از دلایلی که شغل فروشندگی را خار و خفیف و ضعیف نشان داده، همین فروشنده هایی هستند که با خواهش و تمنا و التماس میخواهند محصول شان را بفروشند. شغل فروشندگی، فوق العاده شغل شریف و با کلاسی است. اما فروشنده های ناشی و ضعیف، گاهی با نوع رفتارشان آن را ضعیف و ناپسند و زشت جلوه میدهند.
نوع دیگری از فروش التماسی وجود دارد. فروشنده محصول خود را با ضرر و زیر قیمت بازار حراج می کند تا بتواند نقدینگی تامین کند. او فقط دنبال فروش است حتی به ضرر. تلاش برای پاس کردن چک هایی که کشیده او را مجبور به این رفتار میکند. فروش به هر قیمتی هم سیاست کاملا غلط و اشتباهی ست و اگر بدتر از فروش التماسی نباشد، بهتر نیست. ما قرار است روزی حلال کسب کنیم و جوری به مشتریان مان سرویس بدهیم که دائما به ما مراجعه کنند. فروش زورکی و التماسی هرگز و هرگز باعث مراجعه مجدد مشتریان نخواهد شد.
نمی توان گفت مهمترین دلیل فروش های التماسی ” نیاز فروشنده ” است. همه نیاز دارند. اتفاقا هر کس ثروتمندتر باشد، چاله های بیشتری برای پر کردن دارد و قطعا پول بیشتری برای پر کردن چاله ها نیاز دارد. پس دقیقا نمیتوان ” نیاز ” را عامل اساسی فروش های التماسی دانست. همه نیاز دارند، هر که بامش بیش، برفش بیشتر؛من علت اصلی فروش های التماسی را ضعف فروشنده میدانم. فروشنده اگر مهارت های فروش را ارتقاء دهد قطعا می تواند بدون نیاز به خواهش و التماس به مقاصد خویش برسد. جهت یادگیری فروشندگی و مهارتهای فروش کلیک کنید
فروشده های حرفه ای نیاز خود را پنهان، و مهارتهای خویش را عرضه می کنند. بهتر است نیازهای تان را موقتا نادیده بگیرید و روی افزایش مهارتهای فروش و توسعه مهارتهای شخصی وقت بگذارید. از طرفی شما به مراجعه مجدد مشتریان نیاز دارید. بهترین حالت این است که مشتری دوباره و سه باره و چند باره از شما خرید کند. یعنی دائما به شما مراجعه کند. مشتری راضی قطعا دائما به شما مراجعه خواهد کرد. هرگز نمی توان از مشتریانی که با فروش التماسی از ما خرید کرده اند، انتظار مراجعه مجدد داشت. او احتمالا هرگز به ما مراجعه نخواهد کرد. زیرا به محصول و خدمات ما نیازی ندارد. او به زور ما، و یا از روی ترحم و به دلیل خواهش ها و التماس های ما، از ما خرید کرده است.
مشتری در شرایطی دوباره به ما مراجعه خواهد کرد، که نیازمند و خواستار محصول ما باشد. در واقع مشتری به خاطر نیاز خودش به ما مراجعه می کند، نه به خاطر رفع نیازهای فروشنده! اگر میخواهید کسب و کارتان رونق پیدا کند، میبایستی روی رفع نیازهای مشتریان به واسطه محصولی که میفروشید و یا خدماتی که ارائه میدهید، متمرکز شوید. فروش التماسی، موقتا باعث فروش می شود. اما باعث میشود که دیگر کسی به شما مجددا مراجعه نکند. فراموش نکنید مشتری بنگاه خیریه ندارد که بخواهد با خرید کردنش به ما لطف کند. مشتری جهت رفع نیازهای خودش به ما مراجعه می کند. در فروش التماسی، مشتری مجبور میشود که از روی جبر و یا دلسوزی محصولی که اصلا نیازی ندارد بخرد. اما بار دومی وجود نخواهد داشت. فروشنده نیز باید بساطش را جای دیگری پهن کند.
پشتیبانی آنلاین