فروش مشاوره ای چیست و چه مزایایی نسبت به سایر روش های فروش دارد؟
فروش مشاوره ای چیست و چه مزایایی نسبت به سایر روش های فروش دارد؟
فروش مشاوره ای چیست و چه اهمیتی دارد؟
فروش مشاوره ای روشی از فروش است که در آن فروشنده به جای تلاش و تمرکز فراوان برای فروش محصول، روی مشاوره دادن به مشتری تمرکز می کند. هدف نهایی مشاوره دادن همان فروختن است. اما فروشنده خودش را مجاب کرده تا از طریق مشاوره دادن به فروش بپردازد. این روش، روش غیر مستقیم برای فروختن محسوب می شود، اما هدف همان فروختن است، آن هم از طریق ارائه مشاوره صحیح.
از طرفی خریداران امروزی نسبت به گذشته باسوادتر و باهوش تر هستند. آنها بی گدار به آب نمیزنند، و مادامی که اطلاعات جامع و کاملی دریافت نکنند، اقدام به خرید کردن را به تعویق می اندازند. گاهی اوقات مجبوریم به مشتری مشاوره ارائه بدهیم تا بتوانیم فروش را نهایی کنیم. در واقع مشاوره دادن یک الزام محسوب می شود. گاهی نیز محصول پیچیده است و چاره ای جز دادن مشاوره نداریم. مجبوریم با ارائه مشاوره صحیح پیچیدگی محصول مان را برای مخاطب باز کنیم یا بشکافیم. در کل تاکنون نشده با ارائه مشاوره صحیح به مخاطب، او را از دست بدهیم. دادن مشاوره فروش، هرگز از مقدار یا میزان فروش مان نخواهد کاست. وقتی مشتری از ما مشاوره میگیرد، و ما به او مشاوره صحیح میدهیم، او را وفادار ساخته ایم.
چطور می توانیم بهترین مشاوره فروش را ارائه دهیم؟
اول بایستی دلیل کارمان را بدانیم. سپس برویم سراغ ارائه بهتر آن. مشاوره فروش یا فروش مشاوره ای و یا فروش از طریق دادن مشاوره، مطمئن ترین راه جهت فروش یا افزایش فروش است. زمانی که مشتری اطلاعات خوب و کافی و جامعی از طریق مشاوره گرفتن از ما دریافت می کند، راحت تر می تواند برای خرید کردن تصمیم گیری کند. اعتقاد ما این است که باید دست از فروش برداریم و مشاوره ارائه دهیم، با این کار، فروش مان نیز افزایش خواهد یافت. خریدار احتمالی گیج و مبهم، نمیتواند تصمیم گیری کند. او برای تصمیم گیری نیاز به اطلاعات بیشتر و شفاف تر دارد. ما با ارائه صحیح مشاوره به ایشان، شرایط تصمیم گیری را برای او ساده تر می کنیم. در واقع کار اصلی مشاور، مرتفع کردن ابهامات ذهنی سفارش دهنده احتمالی است.
برای ارائه بهترین فروش مشاوره ای نکات زیر را میبایستی رعایت کنید:
- خریدار دوست ندارد چیزی به او تحمیل شود. در واقع هیچ خریداری تمایل به خرید زورکی ندارد. مطلوب این است که خودش تصمیم گیری کند. فروشنده های ضعیف و غیر حرفه ای تلاش می کنند تا خریدار را وادار به خرید کردن کنند. این بدترین استراتژی برای فروختن است. خریدار، خودش باید برای خرید کردن اقدام کند، نه اینکه چیزی به او تحمیل شود. ما با ارائه صحیح مشاوره فروش، یا فروش مشاوره ای، کاری می کنیم که خریدار خودش برای خرید کردن تصمیم گیری کند. در فروش مشاوره ای، ارائه ی مشاوره صحیح و درست از هر چیز دیگری مهمتر است.
- در فروش مشاوره ای، ما چیزی در مورد خرید کردن به خریدار یا مشتری احتمالی نمیگوییم. ما فقط بیزینس، خدمات یا محصولات خویش را معرفی و پرزنت می کنیم. در فروش مشاوره ای، پرزنت و مشاوره دادن، به فروش کردن میچربد. هدف نهایی همان فروش است اما نه مستقیم. وقتی مشاور فروش بتواند به طرزی عالی، اشتیاق را در خریدار احتمالی بوجود بیاورد، فروش صورت خواهد گرفت.
- در فروش مشاوره ای، فروشنده به عمد دست از فروش مستقیم بر میدارد و صرفا با ارائه ی مشاوره در خریدار احتمالی اشتیاق و رغبت ایجاد می کند. او نمی تواند و حق این را ندارد که بین راه موضعش را از مشاوره به سمت فروش تغییر دهد. زمانی شما با یک مشاور حرفه ای فروش مواجه هستید، اصلا فک نمی کنید او یک فروشنده باشد. چون تمایل به فروش، در یک فروشنده ی مشاوره ای، اصلا به نظر نمی رسد. او تلاش میکند به بهترین نحو ممکن مشاوره کالا و محصول ارائه دهد و هیچ عجله ای برای فروختن ندارد. شاید باور نکنید، فروش مشاوره ای، بهترین روش فروش محسوب می شود. ما در مقام خریدار، بیش از حد تمایل داریم محصول یا خدمات مان را از کسی خرید کنیم که به ما مشاوره داده. در واقع این مشاور فروش بود که توانست با ارائه مشاوره و راهکارهای عالی، میل به خریدن را در ما بوجود بیاورد. هرگز نمی توانیم او را نادیده بگیریم و از مجموعه یا کس دیگری خرید کنیم. ما نسبت به کسی که از او مشورت گرفته ایم، احساس دِین می کنیم، و سعی می کنیم یا نخریم، یا اگر خرید کردیم، حتما از او بخریم. دور از انصاف است که بخواهیم از کسی که به ما مشاوره فروش و محصول داده، اطلاعات کسب کنیم، و برویم از فرد دیگر خرید کنیم. برای همین است که بسیاری از مجموعه ها، به مشتریان و خریداران احتمالی خویش، مشاوره رایگان ارائه میدهند، زیرا مطمئن هستند می توانند کاری کنند که خریدار احتمالی در همان جلسه مشاوره، سفارش خرید دهد. در جلسه فروش مشاوره ای، و جلسه مشاوره فروش، جلسه ی پرزنت و فروش است. استفاده از حربه ی مشاوره رایگان برای همین است.
