فروش هدفمند، بهترین نوع فروش است.

فروش هدفمند چیست؟

فروش هدفمند، به فروشی گفته می شود که به بازار هدف واقعی صورت بگیرد. یعنی اینکه به جماعتی بفروشیم که نیازمند محصولات و خدمات ما هستند. اشتباه بسیاری از فروشندگان ناشی و غیر حرفه ای این است که تلاش می کنند محصولات یا خدمات خویش را به همه بفروشند. استراتژی فروش هدفمند ما را از این اشتباه بزرگ بر حذر می دارد. می دانید چرا؟ به خاطر اینکه از فروش غیر هدفمند هیچ نتیجه ی مطلوبی عایدتان نخواهد شد. چه فایده دارد بخواهیم محصولات و خدمات خویش را به جماعتی بفروشیم که هیچ نیازی به آنها ندارند؟ فقط زمان مان هدر می رود و هیچ چیزی عایدمان نمی شود. هدف از تلاش برای فروش، فروختن است. اگر قرار باشد تلاش های ما منجر به فروش نشود پس به واقع آب را در هاون کوبیده ایم. اگر طرفی فروختن به کسانی که شدیدا تشنه محصولات و خدمات ما هستند، کمترین زمان و انرژی را می طلبد.

فروش هدفمند

مزایای فروش هدفمند چیست؟

  • یکی از مهمترین مزایای فروش هدفمند، جلوگیری از اتلاف وقت است. فروشندگان حرفه ای می بایستی به دنبال کسب نتیجه باشد و نه اینکه بخواهد زمان زیادی را صرف فروشندگی کنند. من ترجیح میدهم 10 نفر را پرزنت کنم و به هر 10 نفر محصول یا خدمات خویش را بفروشم. اصلا برایم خوشایند نیست که بخواهم 100 نفر را پرزنت کنم و فقط 1 فروش داشته باشم. شاید از من به عنوان فروشنده ای ب پشتکار فراوان یاد شود. اما این عنوان را نمیخواهم. ترجیح من این است که با تلاش کم به دستاوردهای زیاد دست یابم.
  • در فروش هدفمند کمتر نه می شنوید. فروشندگان حرفه ای می بایستی بتوانند با نه شنیدن های فراوان کنار بیایند. ممکن است طرف مقابل شدیدا نیازمند محصولات و خدمات شما باشد، اما در مقابل خرید از خودش مقاومت بسیاری نشان دهد و سرانجام به شما نه بگوید. مانند کسی که به شدت سر درد دارد اما از خوردن قرص سر درد امتناع می کند. در فروش نمیتوانید کسی را مجبور به انجام کاری کنید. حتی اگر شدیدا نیازمند محصول تان باشد. او خودش باید تصمیم نهایی را بگیرد. وظیفه ما فروشندگان ارائه ی پیشنهاد عالی به کسانی که نیازمند محصولات ما هستند. تصمیم گیری با خودشان است. اما نکته بسیار مهمی که وجود دارد این است که تعداد دفعاتی که در فروش هدفمند ” نه ” می شنوید، به مراتب کمتر از تعداد دفعاتی ست که در فروش غیر هدفمند ” نه ” ، خواهید شنید. در واقع فروش هدفمند، تیری ست که مستقیما هدف را نشانه گرفته و فروش غیر هدفمند تیری ست که در تاریکی رها شده باشد.

  • فروش هدفمند، فروش شما را بیشتر می کند. یعنی چه؟ وقتی شما تعداد زیادی محصول را به جماعتی هدفمند می فروشید، راحت تر می توانید به جماعت بیشتری بفروشید. مثلا وقتی من موفق شدم عصاهای فراوانی را به پیرمردان و پیرزنان بفروشم، احتمالا باز هم بتوانم تعداد زیادی را به پیرمردان و پیرزنان دیگر بفروشم. در واقع فروش، فروش می آورد و موفقیت، تولید موفقیت بیشتر میکند. من در فروش هایم در کمال صداقت می گویم که نفرات نیز با شرایط مشابه محصول یا خدمات ما را خریده اند.
  • فروش هدفمند شما را در بازار هدف تان معروف و مشهور و برند می سازد. از مزایای تلاش برای فروش هدفمند به بازار هدف خاص، مشهور شدن و معروف شدن در آن بازار است. معمولا در بازارها، اصناف مشابه همدیگر را می شناسند. طبیعی ست که رقبا، شناخت خوبی روی هم دارند. وقتی کسی بداند که رقیبش با شما کار می کند، سراغ تان خواهد آمد. اگر در همه ی بازارها سرک بکشید کسی شما را نخواهد شناخت. تنها زمانی معروف و مشهور می شوید که در بازار هدف خاصی خوش بدرخشید. البته باید تمام تلاش تان این باشد که بتوانید رضایت مشتریان تان را در بازار هدفی خاص، به دست بیاورید. مشتری ناراضی به رقبایش می گوید که شما با او چه کردید. اگر راضی باشد احتمالا چیزی نگوید، اما اگر ناراضی باشد بدون شک خواهد گفت. در نتیجه تمامی تلاش های شما برای بدست آوردن بازار هدفی خاص و هدفمند، از بین می رود. ما به دنبال فروش هدفمند دائمی و مستمر هستیم. نه به دنبال فروشی مقطعی. چنانچه در بازار، خوشنام نباشیم کارمان زار است. رشته های ما توسط کسانی که از ما ناراضی هستند، پنبه خواهد شد. برای مشهور شدن دنیا بسیار بزرگ است. برای رفتن آبرو و حیثیت دنیا بسیار کوچک است. یعنی قرار باشد برند شویم خیلی تلاش میخواهد، زیرا دنیای بازار هدف ما ممکن است بسیار بزرگ باشد. صحبت آبروی ما مطرح باشد، دنیای بازار هدف ما بسیار کوچک می شود و همه میفهمند. ساختن یک چیز شاید سالها طول بکشد. اما تخریب آن گاهی کمتر از یک روز محقق می شود. درستکار باشید، تا خوشنامی و درستکاری شما دهان به دهان بچرخد.

  • فروش هدفمند زحمت شما را کم می کند. وقتی یاد بگیرید چگونه به جماعتی خاص و مشخص فروش کنید، فروش های بعدی شما به جامعت مشابه دیگر آسان می شود. مثلا وقتی من به 100 پزشک فروش داشته باشم، راحت تر می توانم سایر پزشکان را پرزنت کنم و به آنها کالا یا خدماتم را بفروشم. اما اگر قرار باشد با انواع و اقسام اقشار مختلفی سر و کار داشته باشم، کارم سخت می شود. نمیتوان با همان ادبیاتی که یک پزشک را قانع کرد، سراغ بازاری ها برویم. وکلا را نمیتوان مانند سازندگان ساختمانی پرزنت کرد. هر قشری مدل خاص پرزنت خودش را می طلبد. راحت تر است. من با یک دسته افراد مواجه باشم، زیرا خصوصیات اخلاقی شبیه به هم فراوانی دارند.
  • فروش هدفمند باعث می شود دیگران نزد شما بیایند. وقتی هدفمند کار کنید، احتمالا هدف نیز به سمت شما حرکت کند و این فوق العاده عالی ست. در واقع این مشتری ست که نزد شما می آید. وقت درست و اصولی کار کنید، هدف نیز با سرعتی فراوان سمت شما خواهد شتافت. به شرطی که بازار هدف اصلی خویش را یافته باشید. مثلا اگر آموزشگاه زبان باشید، و بتوانید مکالمه را ظرف مدت کوتاهی با کیفیت بالا آموزش دهید، و بازار هدف تان کسانی باشند که قصد مهاجرت دارند، هم احتمال گرفتن مشتری بسیار است، هم احتمال اینکه مشتری خودش شما را بیابد و سراغ تان بیاید بسیار است. این یک بیزینس عالی ست که مشتری سراغ ما بیاید. در وقع زحمت ما برای فروش می شود صفر، و این فوق العاده ایده آل است.
  • فروش هدفمند قانون شانس موفقیت شما را در فروش افزایش میدهد. من هرگز به مقوله ی شانس اعتقادی ندارم. اما کمی در این مورد صحبت کنیم. ممکن است شما 99 بار تلاش کنید و در 100 اُمین دفعه موفق شوید. همانند توماس ادیسون که دهها هزار ماده را آزمایش کرد تا بالاخره ماده ای که منجر به تولید روشنایی میشد، کشف گردید. شانس در این مثال می توانست برای توماس ادیسون اینگونه اتفاق بیفتد که ماده اصلی پس از 10 بار کشف گردد و مجبور نباشد 99 بار مواد مختلف را تست کند. تلاش برای فروش های هدفمند کمک می کند که شانس شما در همان پرزنتهای اولیه رخ دهد و این فوق العاده عالی ست. تا اینکه 99 نه بشنویم. در مطالب بعدی به روش های یافتن بازارهای هدفمند و چگونگی ساخت این بازارها خواهیم پرداخت.
Rate this post