چگونه هر چیزی را به هر کسی بفروشیم؟
چگونه هر چیزی را به هر کسی بفروشیم؟
آیا فروش هر چیزی به هر کسی ممکن است؟ فروش هر چیزی به هر کسی تقریبا توهّمِ محض است. اگر کسی ادعا کند که میتواند هر چیزی را به هر کسی بفروشد، یک دروغگوی تمام عیار است. از طرفی این خریدار است که قرار است تصمیم بگیرد و از فروشنده خرید کند. فروشنده نمیتواند به زور چیزی را به خریدار بفروشد. اصلا فروش زورکی ( فروش زوری) ممکن نیست و حتی اگر ممکن باشد، توصیه نمیشود. خریدار عقل دارد و دارای قدرت تصمیم گیری ست و ما به عنوان فروشنده ی حرفه ای میبایستی به عقل و اراده ی خریدار احترام بگذاریم و سعی نکنیم هر چیزی را به هر کسی بفروشیم، زیرا هم غیرممکن است و حتی اگر ممکن باشد این روش غیر اصولی ست و در دراز مدت اصلا جواب نمیدهد.
فروشنده ی حرفه ای می بایستی به دنبال یادگیری و انجام اموری باشد که منجر به کسب نتیجه مطلوب بشود. کسب نتیجه ی مطلوب برای فروشنده یعنی فروش، البته فروشی حرفه ای به مشتری، که البته رضایت مشتری در درجه ی اول آن قرار دارد. در نظر داشته باشید نیازهای یک فروشنده میبایستی پس از رفع نیاز خریدار، مرتفع گردد. یعنی من به عنوان یک فروشنده ی حرفه ای میبایستی ابتدا نیازهای مشتری خودم را در نظر بگیرم و آن را رفع و رجوع کنم، و یقینا پس از رفع نیازهای مشتری، نیازهای خودم نیز رفع می شود (نیازهای فروشنده همان کسب سود است).
بزرگترین فروشندگان دنیا یقینا بزرگترین رفع کننده ی نیازهای مشتریان شان هستند. از بحث دور نشویم. این مطلب در مورد فروش هر چیزی به هر کسی ست. چند مطلب بسیار مهم وجود دارد که باید به آنها تک به تک بپردازیم:
- امکان ندارد بتوانید هر چیزی را به هر کسی بفروشید، مگر اینکه چیزی که میخواهید بفروشید را کاملا بشناسید، و حسی عالی نسبت به آن داشته باشید و بتوانید با تمام وجود از آن دفاع کنید. بسیاری از فروشندگان، محصولی که میفروشند را نمیشناسند. و حتی اگر آن را بشناسند حس خوبی به آن ندارند. در مبحث فروش همه چیز به شوق و ذوق فروشنده ربط و بستگی مستقیم دارد. اگر فروشنده اشتیاقی نسبت به آنچه که میفروشد نداشته باشد، نمیتواند از پسِ فروش آن به خوبی بر بیاید. امکان ندارد فروشنده ای حرفه ای پیدا کنید که بتواند هر چیزی را به هر کسی بفروشد، اما در عین حال عاشق آنچه میفروشد نباشد. همه چیز با عشق شروع میشود و امکان ندارد بدون عشق به محصول، بتوانیم آن را به کسی بفروشیم، مگر تک و توک و بسیار اندک!
- پیش نیاز اینکه بتوانیم هر چیزی را به هر کسی بفروشیم این است که برای هر محصولی بتوانیم بازار هدف خاص خودش را بیابیم. به راحتی می توان قرص سر درد را به کسانی که سر درد دارند فروخت. اما فروش محصولی که خواهان ندارد و بازار هدف ندارد و بازار طالبش نیست تقریبا امری قریب به محال و غیرممکن است. بهتر است محصولی را بفروشید که طالب و متقاضی اش فراوان باشد. فروش محصولی که هیچ متقاضی ندارد واقعا کار سخت و طاقت فرسایی است. در بحث فروش چند عامل دخیل هستند: ” فروشنده + خریدار + محصول + نیاز خریدار” فروشنده باید محصولی را بفروشد که آن را به خوبی میشناسد و به آن عشق می ورزد، و محصولش را به خریداری بفروشد که به آن نیاز دارد. اگر فروشنده، حرفه ای نباشد، کارش را به خوبی بلد نباشد، نتواند کارش را به درستی انجام دهد، محصولش را به خوبی نشناسد، محصولی که میفروشد را دوست نداشته باشد، خریداران را غلط انتخاب کند، دست روی خریدارانی بگذارد که اصلا خواهان محصول و خریداری آن نباشند و… هرگز نمیتوان در این شرایط هر چیزی را به هر کسی فروخت.
چه کنیم که فروش هر چیزی به هر کسی ممکن شود؟
اگر میخواهید بتوانید هر محصولی را به هر کسی بفروشید میبایستی:
- عاشق فروشندگی باشید. این شرط اول است. عاشق باشید. عاشق کاری که انجام میدهید و محصولی که میفروشید. نه عشق الکی، اگر از چیزی متنفر باشید و یا دوستش نداشته باشید هرگز نخواهید توانست آن را بفروشید.
- باید بدانید آنچه میفروشید چه خصوصیات و چه ویژگی های ممتازی دارد و چه گره هایی را میتواند باز کند. برای فروشنده ای که میخواهد هر چیزی را به هر کسی بفروشد لازم است کارشناس محصول باشد. در واقع محصول شناس باشد. شما قادر نخواهید بود چیزی که نمیشناسید را بفروشید. هر محصولی فایده ای دارد. فروشنده در واقع، فروشنده ی فایده است. فروشنده فایده را میفروشد و نه محصولش را. فروشنده نمک، مزه میفروشد، سینما سرگرمی و لذت میفروشد. شهربازی تفریح و شادی را میفروشد. قرص ژلوفن آرامش و تسکین درد را میفروشد و… هزاران مثال دیگر میتوان زد که بدانید فروشنده در واقع دائما در حال فروش فایده است.
- اگر فروشنده ای میخواهد بتواند هر چیزی را به هر کسی بفروشد، باید بداند محصولی که میفروشد، مشکل گشای کدام بازار هدف است. ممکن است محصولی که من میفروشم در یک بازار اصلا خواهان نداشته باشد و در بازار دیگری کلی طالب داشته باشد. وجود دارند مشتریانی که شدیدا نیازمند محصولاتی هستند که ما میفروشیم، هنر من فروشنده این است که بتوانم جماعت تشنه را بیابم و به آنها آب بفروشم، نه اینکه بخواهم با زور و التماس به آنها چیزی را بفروشم که اصلا مورد نیازشان نیست. هنر فروشنده این است که بتواند در یافتن بازار هدف درست عمل کند. زیرا اگر بتوانیم محصولی عالی را به جماعتی که واقعا خواستار آن محصول هستند بفروشیم، در کوتاه ترین زمان ممکن می توانیم فروشی عالی داشته باشیم. بهتر است مقاله عوامل اصلی افزایش فروش را مطالعه کنید.
- وقتی فروشنده کارش را دوست نداشته باشد، محصولش را نشناسد، به فروش محصولش علاقه ای نداشته باشد، از قواعد و قوانین فروشندگی سر در نیاورد، محصولش ناکارآمد باشد، مشتری های غلطی انتخاب کرده باشد که اصلا خواستار و نیازمند خرید محصول نیستند، تک تک این عوامل باعث میشود که فروشنده نتواند هر چیزی را به هر کسی بفروشد. در مطالب بعدی به این مورد به طور کامل تری خواهیم پرداخت.
