موفقیت در فروش چگونه اتفاق میافتد؟
موفقیت در فروش چگونه اتفاق میافتد؟
دلایل موفقیت فروش چیست؟
فروشنده ای که خودش را پیروز و موفق بداند، قطعا به موفقیت در فروش دست پیدا می کند. هر چیزی دو بار خلق میشود، یکبار در عالم نادیدنی و یا عالم ذهنی، دومین بار در عالم واقعیت و دیدنی! وقتی شما خودتان را شکست خورده و ضعیف تصوّر کنید، همینطور نیز خواهد شد و هرگز نمیتوانید به موفقیت در فروش دست پیدا کنید. در تمامی کتابهای موفقیت به سعی و کوشش و تلاش اشاره شده است. گفته شده اگر میخواهید حتما به موفقیت برسید، بیشتر تلاش کنید. اما آیا مگر میشود بیش از 24 ساعت در روز کار کرد؟ کسانی که هزاران برابر ما فروش دارند، آیا هزاران برابر ما تلاش می کنند؟ خیر! مهمترین علت موفقیت در فروش این است که ما خودمان را موفق و پیروز و برنده بدانیم. در این صورت دیگر تلاش های ما، باد هوا نخواهد بود و ما را به سر منزل مقصود که همان فروختن و فروش بیشتر است، هدایت می کند.
فروشنده ای که خودش را پیروز و موفق نداند، خودش باعث شکست و ناکامی در فروش بوده است. شدیدا و عمیقا باور دارم که مهمترین عامل شکست و ناکامی و حتی موفقیت در فروش خودمان هستیم. وقتی ما خودمان را پیروز و موفق ندانیم و تصور نکنیم، شکست و ناکامی مانند سایه به دنبال ما خواهد آمد. موفقیت 2 بار خلق میشود. یک بار در ذهن و بار دیگر در دنیای واقعی! موفقیت در ذهن، مانند نطفه ای در شکم مادر است که پس از 9 ماه در دنیای واقعی خودش را نشان میدهد. موفقیت در ذهن، مانند دانه ای در خاک حاصلخیز است که هنوز سر از خاک بیرون نیاورده است. موفقیت در فروش نیز مرهون و وام دار و مدیونِ این است که ما ابتدا به ساکن خودمان را در ذهن مان پیروز و برنده تصور کنیم.
امکان ندارد کسی ابتدا به ساکن در دنیای واقعی و قابل رویت، به موفقیت و پیروزی برسد، اما ابتدا آن را در ذهن خود تصور نکرده باشد. مثل اینکه درختی را ببینید، اما ریشه نداشته باشد. ریشه های درخت، همان افکاری هستند که در ذهن یک قهرمان، پیش از پیروزیِ قابل رویت، در دنیای واقعی، کاشته شده اند. همینطور امکان ندارد شما به موفقیت و یا شکست و ناکامی در فروش دست یافته باشید، بدون اینکه افکار و بذر آن در ذهن تان کاشته نشده باشد. حالا که ما به اهمیت افکار پی بردیم، پس باید بدانیم ریشه موفقیت در فروش، در ذهن مان جا خوش کرده است و مادامی که افکارمان را پالایش ندهیم و علف های هرز را نچینیم و اندیشه های زیبای موفقیت و پیروزی را در آن نکاریم، هرگز رنگ پیروزی و موفقیت در فروش را در عالم واقعیت نخواهیم دید و طعم شیرین آن را نخواهیم چشید.
اطمینان از پیروزی، مدلِ تلاش های مان را تغییر میدهد. خیلی راحت و ساده میتوانید تفاوت تلاش های فروشنده های برنده و موفق را با فروشنده های بازنده و شکست خورده ببینید. که در ادامه به طور کامل به این مبحث مهم خواهیم پرداخت. پیش از این که یک فروشنده ی موفق به موفقیت در فروش دست پیدا کند، شما براحتی میتوانید تشخیص دهید، ایشان برنده میشود. رفتارهای فروشنده های پیروز، باعث پیروزی شان میشود که البته از ذهن شان ناشی میشود.
مهمترین عامل و دلیل موفقیت در فروش چیست؟
موفقیت در فروش به دلایل مختلف اتفاق می افتد. که مهمترینِ آن، ذهنیت یک فروشنده است. اگر شما رفتارهای فروشنده های موفق و پیروز را در نظر بگیرید، متوجه خواهید شد که چرا آنها به پیروزی می رسند. شاید شما هرگز نتوانید از آنچه درون ذهن فروشنده های موفق است سر در بیاورید، اما رفتار آنها قابل مشاهده است و از طریق رفتار آنها میتوانید به طرز فکر ایشان پی ببرید. اگر بتوانید مانند موفق ها عمل کنید و مانند ایشان بیاندیشید، شما نیز به پیروزی و موفقیت در فروش دست پیدا خواهید کرد.
موفقیت در فروش ربط مستقیمی به عادت های فروشنده دارد. فروشنده های موفق عادت هایی دارند که هر روز آن را در رفتارهای شان میبینید و همان ها موجب پیروزی و موفقیت شان در فروش شده است که در این مطلب به آن خواهیم پرداخت.
- فروشنده های موفق، خوش اخلاق هستند. خوش اخلاقی یکی از مهمترین دلایل موفقیت در فروش میباشد. آنچه باعث میشود مشتری رابطه اش را با شما دائما حفظ کند و قطع نکند، خوش اخلاقی و خوش رفتاری شماست. اخلاق خوب و دوست داشتنی، موجب محبوبیت و مقبولیت و موفقیت شما در فروش میباشد.
- یکی دیگر از عوامل موفقیت در فروش ، مردم دار بودن یک فروشنده ی حرفه ای ست. فروشنده های حرفه ای مردم دار هستند و توانایی کنار آمدن با مردم را دارند. اگر حوصله ی مردم را ندارید، اصلا وارد مقوله ی فروشندگی نشوید. فروشندگی حوصله بسیار میخواهد. ممکن است مشتری وقت شما را ساعتها بگیرد، نهایتا خرید نکند و این شما را عصبانی کند. اما مهم نیست. باید حوصله کنید و عصبانی نشوید، همان مشتری ممکن است در آینده بهترین خریدار باشد. موفقیت در فروش شدیدا به صبر شما در فروشندگی ربط دارد. باید صبور باشید. گاهی 1 سال طول میکشد، مشتری احتمالی از شما خرید کند. شما باید دائما پیگیر ایشان باشید (سیریش نشوید). ممکن است شما مشتری را پرزنت کنید، ولی حوصله ی پیگیری ایشان را نداشته باشید. نهایتا یک فروشنده ی دیگر ایشان را از آنِ خودش میکند. گاهی کاشته های ما را دیگران برداشت میکنند. مشتری هایی که توسط ما پرزنت شده اند، از دیگران خرید می کنند، زیرا کار اصلی را دیگران انجام میدهند. دیگران کار را تمام میکنند. موفقیت در فروشندگی، پرزنت کردنِ عالی نیست. موفقیت راستین در فروشندگی معادل تمام کردن کار و بستن قرارداد و کسب سود است.
- فروشنده های موفق هرگز پیش داوری و قضاوت نمیکنند. سراغ مشتریان احتمالی میروند. آنها پاسخ مشتریان خود را ” نه ” فرض نمیکنند. بلکه به پیش میروند و پیشنهاد میدهند. از پیشنهاد دادن واهمه ای ندارند. قطعا از نه شنیدن نمیترسند. سوال من اینجاست که اگر پیشنهادتان را به مشتری احتمالی بدهید چه اتفاقی برای تان می افتد؟ نهایتا به شما نه میگویند. اعدام تان که نمیکنند؟ خب پیشنهاد بدهید. نکته ی بسیار مهم اینجاست که یکی بالاخره به شما بله میگوید، و همان مشتری میتواند وضعیت بیزینس شما را از این رو به آن رو کند. موفقیت در فروش به جسارت شما در پیشنهاد دادن مربوط میشود. حتی اگر بنا باشد تمام عالم به شما نه بگویند.
- یکی دیگر از عوامل موفقیت در فروش، گسترش اطلاعات فروشنده است. فروشنده باید اطلاعات فراوانی در مورد صنعت خودش داشته باشد. هر چه بیشتر بدانید، کم است. هر چه بیشتر بدانید، به کارتان علاقمندتر میشوید. و نهایتا هر چه بیشتر بدانید دنیای تان وسیع تر میشود. متاسفانه بسیاری از فروشندگان اطلاعات نخ نما شده ی اندکی دارند، که تا ابد با همان اطلاعات ناچیز و اندک میخواهند امورات شان را بگذرانند. شما نمیتوانید با دانش گذشته تان، پاسخگوی سوالات و نیازهای مردم امروزی باشید. مشتریان نسبت به گذشته فرق کرده اند، باسوادتر شده اند، علم و آگاهی و اطلاعات شان بیشتر شده است. توقعات شان بالاتر رفته است. طبیعتا محصول تان نیز احتمالا میبایستی دستخوش تغییر شود تا پاسخگوی نیازهای امروز مردم باشد. تعصب روی آنچه هستید، روی دانش تان، روی محصول فعلی تان، روی تغییر نکردن تان و… همه و همه باعث میشود که عقب بمانید، رشد نکنید و نتوانید خودتان را بالا بکشید. موفقیت در فروش به موفقیت در رشد و ارتقای شخصی بستگی دارد.
- موفقیت در فروش ممکن نیست مگر اینکه مهارت های فروش را بیاموزید. شما به دانشگاه میروید، چندین سال درس میخوانید، تا مدرک بگیرید و بتوانید جایی استخدام شوید. مثلا 6 سال درس میخوانید تا فوق لیسانس حسابداری بگیرید و در یک شرکت مشغول به کار شوید. اما در مورد فروشندگی چرا فکر میکنید که نیازی به آموزش دیدن نیست؟ چرا فکر میکنید بدون آموزش دیدن میتوان به نتیجه رسید؟ فروشندگی بیش از هر رشته ی تحصیلی دیگری نیاز به آموختن و یادگیری دارد. یادگیری مهارتهای فروش فارغ التحصلی ندارد. شما میبایستی بیاموزید و همیشه بیاموزید. هر چقدر بیشتر آموزش دیده باشید و مهارت بیشتری داشته باشید، موفقیت شما در فروش ممکن تر خواهد بود.
