با نداشتن فروش و کاهش فروش چه کنیم؟
با نداشتن فروش و کاهش فروش چه کنیم؟
اگر فروش نداشتیم و یا فروش مان کاهش یافته بود، چه کنیم؟ آیا باید از فروش و فروختن و شغل شریف فروشندگی دست بکشیم و به شغل دیگری مشغول باشیم؟ آیا باید به فروش محصولی بپردازیم که دیگر طرفدار و خواهان و فروشی ندارد؟ یا اینکه برویم سراغ محصولات و یا خدمات پر مشتری و پر طرفدار؟ به زعم من نباید سریع نتیجه بگیریم که فلان محصول دیگر فروش ندارد و حالا وقتش است که سراغ فروش محصولات و خدمات دیگر برویم. فروش یک محصول، یهویی قطع نمیشود، قطعا نشانه هایی در طی مسیر حاکی از کاهش یا قطع فروش از خود به جای گذاشته و ما نسبت به آنها بی توجه بودیم.
بی توجهی مهمترین دلیل مشکلات ماست. مخصوصا نداشتن فروش یا کاهش فروش، حاصل جمع تمام بی توجهی های ماست. آخرین دلیل نداشتن فروش یا کاهش فروش، این است که دیگر محصول مان طرفداری ندارد و هیچ کس نمیخواهد آن را بخرد و دیگر به آن نیازی ندارد. این فقط یک بهانه است که تقصیر را گردن عوامل بیرونی بیاندازیم و خودمان را تبرئه کنیم. مقصّرِ کاهش فروش یا نداشتن فروش خودمان هستیم. شاید 10% نداشتن فروش یا کاهش فروش به عوامل بیرونی مرتبط باشد، اما 90% آن ربط مستقیم به خودمان و کم کاری مان و اشتباهات مان دارد. سوال اینجاست که آیا رقبای ما نیز هیچ یک فروش ندارند؟ هزاران بار شده که من دیدم فردی در یک زمینه ای بسیار فروش داشته و فرد دیگری در همان زمینه معتقد است دیگر بازار بکر و مناسبی وجود ندارد و البته در همان زمینه فروشش بسیار ناچیز و اندک است. نداشتن فروش یا کاهش فروش بیش از اینکه ربط به نداشتن مشتری داشته باشد، به خودمان و طرز نگرش مان ارتباط دارد. مشکل از خود ماست و نه از محصولی که می فروشیم. این ذهن ماست که اشباع شده است و فکر می کنیم که دیگر محصول مان فروشی ندارد. مخلص کلام اینکه نداشتن فروش 99% به خودمان و 1% به قطع شدن تقاضا یا بازار ربط دارد.
نداشتن فروش یا کاهش فروش به چه دلیل است؟
به ندرت می توان گفت تقصیر گردن صرفا یک عامل است. قطعا عوامل متعددی در نداشتن فروش یا کاهش فروش تاثیر می گذارند که ما به برخی از آنها خواهیم پرداخت.
- یکی از دلایل نداشتن فروش یا کاهش فروش، کاهش تقاضا ست. یعنی مشتتریان دیگر محصول شما را نمیخواهند یا اینکه دیگر به محصول یا خدمات شما نیازی ندارند. پایین آمدن تقاضا دلایل متعددی دارد. مثلا دوران کرونا فروش ماسک و الکل بسیار بالا رفت. اما به مرور زمان که بیماری کرونا کنترل شد و آمار مبتلایان کاهش یافتند، به همان نسبت تقاضا نیز پایین آمد. تقاضا یهویی بسیار بالا رفته بود (فراتر از حد تصور)، اما به حالت قبل برگشت. شما نمی توانید کسب و کار خود را بر اساس نیازهای مبرم مردم در یک مقطع زمانی خاص پیاده سازی کنید. نیاز مردم مثلا هنگامی که 3 روز پشت سر هم باران می بارد، به داشتن چتر بسیار بالاست، اما قطعا این نیاز مقطعی ست و فورا مرتفع می شود. زیرا طبیعتا قرار نیست هر روز باران ببارد. در ثانی اگر هم اینطور باشد یک روزی همه چتر خواهند خرید و دیگر کسی به چتر نیازی نخواهد داشت. توصیه می کنم روی فروش محصولاتی مانور بدهید که دائما متقاضی دارد. و هرگز تقاضا – صفر – نمیشود. مثلا فروشنده های لوازم تحریر، هرگز زمانی فرا نخواهد رسید که نیاز به خرید لوازم تحریر به صفر برسد. این نیاز همواره برقرار است. خاصیت محصولات مصرفی اینگونه است. شاید یک چتر خوب تا ابد شما را از خریدن چتر بی نیاز کند. اما نمیتوانید با یک خودکار تا ابد سپری کنید. جوهرش تمام میشود. البته فروش محصولی که هزینه اش بالاست و حاشیه سود فراوانی دارد حتی اگر مصرفی نباشد نیز توجیه دارد.
- یکی دیگر از دلایل نداشتن فروش یا کاهش فروش این است که شما خیلی وقت است که از مشتری یابی دست کشیده اید. صاحبان کسب و کار و مدیران فروش و فروشنده ها، ابتدای کار بسیار با انگیزه شروع می کنند به مشتری یابی، و مشتری های خوبی نیز بدست می آورند. تا اینکه کار به جایی می رسد که مشتری های ما، نیازهای ما را رفع می کنند و ما به حاشیه امنی دست پیدا می کنیم. دیگر حتی اگر مشتری یابی نکنیم، اموراتمان می گذرد. در واقع ما به حاشیه ای امن دست پیدا کرده ایم. حاشیه امنی که می تواند هزینه های ما را تامین کند. اما این یک روش غلط است. شما همواره باید مشتری یابی کنید. هرگز نباید دست از پیدا کردن مشتریان جدید بکشید. مشتریان جدید خون جدیدی هستند که به رگهای کسب و کار شما تزریق می شود و به شما و کسب و کارتان جان میدهند. غفلت از یافتن بازار و مشتریان جدید، و چسبیدن فقط به مشتریان سابق، به مرور کسب و کار شما را از رونق می اندازد و موجبات کاهش فروش یا نداشتن فروش شما را فراهم میکند.
- یکی دیگر از دلایل نداشتن فروش و یا کاهش فروش، عدم تبلیغات است. کسانی که شما را بارها و بارها و بارها نبینند، فراموش تان می کنند. شما باید همواره در معرض دید بازار هدف تان باشید. در غیر این صورت فراموش می شوید. حافظه مشتریان جای به خاطر سپردن ابدی نام شما و کسب و کارتان نیست. مشتریان، فراموش کار هستند. مشتریان شما را از یاد می برند. مشتریان باید به قدری نام شما را بشنوند که ملکه ذهن شان بشوید. وگرنه نام شما با نام یک کسب و کار دیگر (رقیب شما) جایگزین میشود. باور عمومی این است، کسب و کاری که تبلیغ نمی کند، فعالیت نیز نمی کند. بنابراین با تبلیغات هم می توانیم مشتریان جدید بگیریم، هم باعث می شویم مشتریان سابق ما را فراموش نکنند و از یاد نبرند.
- یکی دیگر از دلایل پایین آمدن فروش و یا نداشتن فروش این است که شما تمرکزتان را از دست داده اید. متاسفانه خیلی از فروشدگان را میبینیم که همه کاره هیچ کاره هستند. آنها همه چیز می فروشند. همه کار می کنند و دقیقا معلوم نیست که چه کار می کنند. عدم تمرکز آنها باعث میشود که فروش شان جسته گریخته از منابع مختلفی صورت پذیرد. عدم تمرکز باعث این میشود که ما در هیچ حوزه ای تخصصی عمل نکنیم. هیچ کسب و کار موفقی وجود ندارد که در همه زمینه ها فعالیت کند. جمله ی کوچه بازاری وجود دارد که بعضی از فروشندگان به ظاهر حرفه ای از آن استفاده می کنند. آنها می گویند هر جا پول هست ما هم هستیم. این غلط است. چرا که همه جا پول است. در هر کاری بدون استثناء پول هست. اما بیشترین پول نصیب کسانی میشود که در یک حوزه ی خاص به شدت متمرکز هستند. نداشتن تمرکز در نهایت باعث میشود که ما در هیچ زمینه ای فروش نداشته باشیم، و نهایتا با متمرکز شدن ما، درآمد مان برقرار می شود.
- یکی دیگر از دلایل کاهش فروش یا نداشتن فروش این است که ما خودمان را قبول نداریم، اعتمادبنفس و عزت نفس نداریم. واقعا همینطور است. مشتری همیشه هست. پول همیشه هست. تقاضا همیشه هست. اما شما (فروشنده محترم) همیشه نیستید. وقتی خودتان را قبول ندارید، بازار شما را کنار می گذارد. وقتی به خودتان اعتماد ندارید و خودتان را دوست ندارید چرا باید مردم و مشتریان شما را قبول داشته باشند و شما را دوست داشته باشند و با شما معامله کنند؟
قطعا هزاران دلیل دیگر وجود دارد که منجر به کاهش فروش یا نداشتن فروش میشود که در مطالب بعدی به آنها خواهیم پرداخت.
