چه عواملی روی کاهش فروش تاثیر میگذارند؟
چه عواملی روی کاهش فروش تاثیر میگذارند؟
چرا شناختن عوامل کاهش فروش اهمیت دارد؟
هیچ تک عاملی روی کاهش فروش تاثیر نمیگذارد. اگر فروش مان کاهش یافته، به دلایل متعددی ربط داشته است. اما گاهی عواملی، بسیار پر رنگ تر از سایر عوامل، روی کاهش فروش تأثیر می‌گذارد. در این مطلب می‌خواهیم به بررسی این عوامل بپردازیم. مادامی که ندانیم مشکل از کجاست نمی‌توانیم آنها را رفع کنیم. پس، پیش از اینکه بخواهیم از مبتلا شدن به عوامل کاهنده ی فروش جلوگیری کنیم، می‌بایست آن عوامل را به خوبی بشناسیم.
از طرفی ما روی بعضی از موارد هیچ گونه دخل و تصرفی نداریم. مثلا بیماری کرونا آمد و روی خیلی از کسب و کارها تاثیر منفی گذاشت. ما هیچگونه تسلطی روی بیماری کرونا نداشتیم و نمی‌توانستیم سالیان سال صبر کنیم همه چیز به وضعیت قبل بازگردد. کسب و کارهای اینترنتی در این مدت خوش درخشیدند و کسب و کارهای سنتی متاسفانه به طور جدی آسیب دیدند. پس از اینکه بیماری کرونا کنترل و معدوم شد، مردم دیگر به روال عادی گذشته بازنگشتند و به عادات خرید کردن خود در گذشته چسبیدند. خرید کردن از اینستاگرام و فروشگاه‌های اینترنتی روال شد و مردم کمتر مانند گذشته سفارش خرید می‌دهند. گشت و گذار در بازار با پای پیاده جای خود را به گشت و گذار در صفحات مجازی و اینترنتی داد. اینک داشتن یک پیج قدرتمند اینستاگرام، یا سایت قوی، از یک مغازه ی دونبش در بازار برتر عمل می کند و گاها بیشتر می فروشد.
معرفی عواملی که باعث کاهش فروش می‌شوند:
✔️ اگر کسب و کارها نتوانند خودشان را با تغییرات محیطی و رفتاری مشتریان و مردم تطبیق دهند، شکستی سخت انتظارشان را می‌کشد. عامل حیاتی یک کسب و کار، بالا بودن میزان فروش است. هر آنچه که باعث فروش و افزایش فروش در کوتاه مدت یا دراز مدت شود صحیح، و هر آنچه که باعث قطع شدن و کاهش فروش در کوتاه یا بلند مدت شود کاملا غلط است. تغییر نکردن، تطبیق ندادن خود با علایق و سلایق مشتریان، عاملی ست که موجبات کاهش فروش را فراهم میکنند.
✔️ بسیاری از کسب و کارها شدیدا تبلیغ میکنند. زیرا فکر میکنند هیچ چیز به اندازه تبلیغ موثر نیست. اما آنچه بسیار اهمیت دارد تیم و عوامل فروش هستند. یک شوت زن ضعیف، تمام پاس گل ها را وارد اوت (out) می‌کند. هیچ گلی به ثمر نمی‌رسد. زیرا شوت زن، مهارت ندارد. پاسِ گل ها (تبلیغات) هیچ اشکالی ندارند. اگر شوت زن (فروشنده) از مهارت کافی برخوردار باشد، می‌تواند تعداد قابل توجهی از شوتها را به ثمر برساند. اگر شوت زن بسیار ماهر باشد، اما هیچ پاسِ گلی دریافت نکند، کارش سخت می‌شود. تبلیغات و فروش هر دو اهمیت دارند. و هرگز نمی‌توانیم یکی را فدای دیگری کنیم. تبلیغات ضعیف باشد، یا فروشنده ضعیف باشد، با کاهش فروش (کاهش شدید فروش) مواجه خواهیم بود.
✔️ هم تبلیغات عالی ست، هم فروشنده عالی ست. اما کماکان با کاهش فروش مواجهیم. چرا؟ محصول و خدماتی که می‌فروشیم نیز شدیدا بااهمیت است. نمی‌توانیم آن را ندید بگیریم. خریدار، فروشنده و تبلیغات ما را نمی‌خرد، محصول مان را خریداری می‌کند. محصول مان می‌بایست عالی باشد. میبایستی عالی طراحی شده باشد. مخاطب یا مشتری دوستش داشته باشد، طرفدارش باشد. عاملی که باعث می‌شود مشتری شما را به دیگری توصیه کند محصول شماست. محصول مرغوب، با کیفیت بالای خویش، در حال تبلیغ خویش است. او زبان ندارد. اما کیفیتی که ارائه می‌دهد زبان او برای تبلیغات خویش است. اگر محصول بی کیفیت باشد، باز هم کاهش فروش اتفاق می‌افتد. فروشنده هر چقدر هم ماهر باشد، نمی‌تواند خریدار را برای خرید دوباره ی یک محصول نامرغوب و بی‌کیفیت ترغیب کند. کاهش فروش محصولات ناجور و بی‌کیفیت حتمی ست.
✔️ محصولی که میفروشید، علاوه بر کیفیت، میبایستی دارای ارزش باشد. من قبل از خرید هر محصولی، از خودم میپرسم، آیا چیزی که میخرم ارزشی معادل یا بالاتر از پولی که میپردازم دارد یا نه؟ اگر پاسخ مثبت باشد خرید خواهم کرد. اگر خیر، قطعا خرید نخواهم کرد. ارزش ربط به کیفیت دارد. اما علاوه بر کیفیت میبایستی به اندازه ی پولی که برایش می‌پردازیم بیارزد. اگر محصول ما به اندازه ای که بابتش پول دریافت میکنیم ارزش نداشته باشد باز هم با داستان تکراری کاهش فروش مواجه خواهیم شد.
✔️ بی توجهی به تغییرات می‌تواند باعث کاهش شدید فروش شود. ممکن است شما فروشنده رادیو باشید، ضبط صوت، چراغ قوه و… در نظر داشته باشید مشتری با خرید یک گوشی حرفه ای، از تمام امتیازات رادیو، ضبط صوت، چراغ قوه، ماشین حساب، تلفن و… بهره مند خواهد شد. نمی‌توانید با پافشاری، بازاریابی و تبلیغات بیش از حد، مردم را متقاعد کنید این همه کالا بخرند ولی گوشی موبایل با این همه امکانات را نخرند. شما میبایستی این تغییر را میدیدید، خودتان را با آنچه روی خواهد داد، هماهنگ می‌کردید، تا شغل تان به یک باره تعطیل نشود. وقتی محصول یا محصولات شما برای مشتری کارایی نداشته باشد، کاهش حتمی فروش اتفاق خواهد افتاد. گاهی میبایستی محصول تقویت گردد، اما گاهی باید عوض شود وگرنه ورشکستگی حتمی ست.
مثلا فروشندگان عینک بسیار تلاش می‌کردند عینک های زیبا و با کیفیت بالاتری تولید کرده یا بسازند. تقویت و بهینه سازی محصول، دستور کار بود. اما لنز اختراع شد، جایگزین عینک. در واقع محصول عوض شد، بهبود نیافت….
چگونه از کاهش فروش جلوگیری کنیم؟
میگویند بهترین راه مقابله با یک بیماری، پیش از وقوع بیماری ست. در واقع بهترین راه پیشگیری ست. هزینه های پیشگیری از هزینه های درمان بسیار کمتر است. هنگامی که فروش داریم و فروش مان بالاست بهتر می توانیم برای جلوگیری از کاهش فروش چاره کنیم. کاهش فروش به یک باره رخ نمیدهد. معمولا آرام آرام این اتفاق می افتد. آرام آرام تماس ها کاهش می یاید، آرام آرام سفارش ها پایین می آید و آرام آرام فروش و درآمدمان کاهش می یابد. اما اگر همین الان فروش داشته باشیم بهتر می توانیم تلاش کنیم که فروش مان پایین نیاید، زیرا هم اکنون رابطه خوبی با مشتریان داریم، حال مان خوب است، و وقتی حال مان خوب است بهتر می توانیم فکر کنیم و چاره بیاندیشیم.
در زیر به چند راهکار در خصوص جلوگیری از کاهش فروش خواهیم پرداخت:
- میگویند بهترین دفاع، حمله است. به زعم من بهترین راه جلوگیری از کاهش فروش، توجه و تمرکز روی افزایش فروش است. اگر همواره فروش داشته باشیم، و همواره تمرکزمان روی افزایش فروش باشد و هیچ گونه نگرانی در مورد کاهش فروش نداشته باشیم، هرگز پدیده ی کاهش فروش را تجربه نخواهیم کرد.
- مثبت اندیش باشید. همیشه کسی وجود دارد که نیازمند کالاها و خدمات شما باشد. پس همیشه امکان فروش وجود دارد. پیگیر اخبار منفی نباشید. رکود بازار، گرانی بازار، تجمع بازاریان مقابل مجلس و… همیشه بوده و هست. مجلس، اتحادیه، اصناف و… هیچ کاری برای افزایش فروش شما نخواهد کرد. تنها کسی که می تواند شما را نجات دهد خودتان هستید. کاهش فروش، ربط مستقیم به کاهش اعتمادبنفس شما دارد. هر چقدر خودتان را بیشتر قبول داشته باشید با افزایش فروش بیشتر و کاهش فروش کمتر مواجه خواهید بود.
- روی خودتان کار کنید. اطلاعات تان را بالا ببرید. انسانهای دانا و آگاه و باسواد کمتر دچار شوک های ناگهانی خواهند شد. آنها آمادگی لازم جهت مواجهه با موارد غیر قابل پیش بینی، مانند کرونا را دارند. انسانهای اهل مطالعه همواره از تغییرات استقبال می کنند. زیرا مطالعه می تواند دنیای انسان را بزرگتر کند. هرچقدر دنیای انسان بزرگ تر باشد کمتر می ترسد. انسانهای ترسو، دنیای امنی برای خودشان ساخته اند و میترسند پا را فراتر از دنیای امن شان قرار دهند. وقتی دنیای شما کوچک باشد، طبیعتا درآمد، بازار و فروش تان نیز کوچک خواهد بود.
- محدودیت ها بردارید تا فروش تان افت نکند. گذاشتن ساعت کاری به خصوص، پیاده سازی سیاست های به خصوص، تعصبات بی جا در مورد محصول و عدم تلاش برای بهینه سازی آن، پافشاری بر عالی بودن محصولی پر از نقص و… همه و همه محدودیت هایی هستند که موجب کاهش بازار کاری شما و در نهایت کاهش فروش شما خواهند شد.
- بیشتر بخواهید تا بیشتر کسب کنید. متاسفانه انسانها کم میخواهند و کم نیز به دست می آورند. زیاد بخواهید تا زیاد به دست بیاورید. انسانها به اندازه ظرفیت شان برمیدارند و نه بیش از آن. خواسته های من خیلی زیاد است و هرچه بدست می آورم از نظر من کم است. کائنات تلاش خواهد کرد توقعات مرا برآورده کند. مشتریان بیشتر ظرف مرا بزرگتر می کنند. من نباید سیر شوم. هر چقدر تعداد مشتریانم زیاد شوند باز هم کم است. برای بعضی ها، زیاد فوق العاده کم است. و برای خیلی ها کم نیز، فوق العاده زیاد است.
- اگر میخواهید مشتریان تان همواره افزایش یابند و هرگز دچار کاهش فروش نشوید، سعی کنید مشتریان راضی پر و پا قرصی برای خویش فراهم کنید. مشتریان راضی همواره بازار شما را پر رونق خواهند ساخت.
